国际商务谈判的技巧

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  目录

  中文摘要..........................................

  英文摘要..........................................

  1.国际商务谈判的概述..........................................

  2.国际商务谈判的技巧..........................................

  2.1提问的技巧..........................................

  2.1.1使用条件问句..........................................

  2.1.2逻辑诱导..........................................

  2.1.3出其不意..........................................

  2.1.4不断发问..........................................

  2.2说服的技巧..........................................

  2.3让步的技巧..........................................

  2.4避免跨国文化交流产生的歧义..........................................

  3.国际商务谈判收尾与执行阶段..........................................

  4.结语..........................................

  5.参考文献..........................................

  (评析:一般而言,论文应在文前编列章节(次)目录,以方便阅读.

  本文的目录较为规范,但也有不足之处,主要是缺少致谢部分,国际商务谈判的技巧的第一层次具体目次可以不在目录上标明.)

  国际商务谈判的技巧

  (评析:此文的标题直接说明了论述的对象及内容,简明、准确、具体.但太大,前加"找淡"则更好.)

  陆晓燕

  (评析:署名既表明论文成果归属,也表示文责自负,作为毕业论文,署名还要考虑指导教师姓名和学生的专业、班级信息,如果有统一规范的封面,这些内容应在封面上按规范填写.)

  摘要:随着我国经济的迅猛发展.尤其是加入WTO后,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多,贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议.掌提谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果.本文在分析国际商务谈判的内涵的基础上探讨了国际商务谈判应注意的技巧问题.

  关键词:商务谈判技巧;提问;说服;让步;文化交流歧义

  (评析:本文摘要比较简明,不仅反映了论文的论点,而且说明了论文的主题与内容.

  所选的关键词是与论文的主题密切相关的,也比较规范.)

  Abstract: With the rapid developement of China's ecomomy,especially after China joined tbe WTO, China's cnterprises and theintcrnational busincss units face increasing ncgotiations. Trademegotiatiom is a dialogue Mastering negotiating skills, we can take theinitiative in the dialogue. The analysis in international businessncgotiatioms om the basis of the content of the nggotiations should betaken to explore the intemational business skills.

  Key words: Intermatioal business skills; Question; Convinee,Conession; Cutural ambiguity

  (评析:This anicke amalyscs thecontcent of agoetation imnceder 50 explore the skilk)

  引言

  根据有关资料表明,在发达国家中有10%的人每天都直接或间接地从事着谈判工作,在美英等国仅职业的商务谈判人员就占了全国人口的5%以上.美国早在20世纪60年代初就成立了全国性的谈判学会,各大公司纷纷建立了自己的谈判研究机构.我国急需高水平的国际商务谈判人才.现阶段,与发达国家的国际商务谈判人员相比,我国的国际商务谈判人才数量短缺,水平不高,差距较大.

  在国际商务谈判中.个人的谈判技巧是影响国际商务谈判成功与否的一个主要因素.任何谈判的完成都有赖于个体成员之间的交流和往来.每个谈判人员的专业水准和个人修养都直接影响着谈判的结果.美国谈判学家弗兰克.L.阿库夫在其《国际商务谈判》一书中说过:"在国际谈判中,谈判对手经常会从您的专业知识水准和个人修养的角度,而不是从您所在公司的规模和信誉的角度来对您的公司作出评价."因此,国际商务谈判的技巧就显得很重要.本文将首先分析国际商务的内涵,然后在此基础上探讨些商务谈判的技巧.

  (评析:引言是论文的组成部分之一,又称为绪论,好的引言不仅可以帮助读者了解论文的内容与主题,而且能够引起读者的关注.

  本文引言从背景材科入手.交代了写作目的和论题的意义,而且也说明了写作的内容,比较规范.)

  1.国际商务谈判的概述

  国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易.而就交易的各项条件进行协商的过程.谈判中利益主体的一方,通常是外国的政府、企业或公民,另一方是中国的政府、企业或公民.国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节.因此,在对外经济贸易活动中.如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际社会中,许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判.

  尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败.但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的经济利益或政治利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利时达成协议.所以,我们可以说.国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动.是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.

  (评析:作为论文的本论部分,本文在这一层次主要是介绍国际商务谈判的基本概念、活动主体及过程,以及在国际商务中的地位,应该说写得比较简明,为后面的论述做了很好的铺垫.)

  2.国际商务谈判的技巧

  谈判人员在谈判前应对谈判主题、内容、议程做好充分准备,制订好计划、目标及谈判内容:讲究策略:在谈判中要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方;选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公,切忌气氯比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒,但对原则性问题应当力争不让;处理冷场要灵适处理,可以暂时转移话题,稍作松弛.如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判.稍作休息后再重新进行.最后在商务谈判中应该适时保持沉默,有耐心,对细节保持敏感、好奇,还要充分表现.

  在对谈判的特点和商务谈判的技巧方法作了分析后,我们可以看到,运用行之有效的商务淡判技巧对于谈判双方制定合理、双赢的谈判结论和切实有效的实施合同必将具有极其重要的作用和意义.

  2.1 提间的技巧

  提问是谈判中经常用到的一种方式,提问的作用主要有三个方面:其一,试探、了解对方的真实意图;其二,攻击对方的薄弱点和缺陷;其三,诱导对方按设定的方向去思考.提问的目的只有一个,就是使谈判对我方有利,而要增强提问的效果就要掌握提问的技巧.

  2.1.1使用条件问句

  当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘.条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成.这个问句既可以是特殊问句也可以是普通问句.典型的条件问句有"what... if"和"if.... then"这两个句型.

  例如: " What would you do if we agree to a two-year comtracr?"及"If we modifty your specifications, would you comsider a largerorder?"用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的.换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才能成立.因此我们不会单方面地受发盘的约束,也不会使任何一方做单方面的让步,只有各让一步.交易才能达成.

  2.1.2 逻辑诱导

  设计好一层进一层的具有逻辑联系的一系列问题,有的放矢地诱导对方循序回答,使对方来不及深思熟虑,在逻辑诱导下一步步地接近我方预先设定的目的.通常这种提何是由一连串引导性提问所组成的,具有强烈的逻辑暗示性,有相当把握使对方对这些问题只能按预定的"是"或"不是"来回答.当然,要做到这点必须有充分的资料和周密的计划.

  2.1.3 出其不意

  谈判中掌握出其不意的提问技巧常能发挥出惊人的效果.这种提问是在研究对方态度、观点的基础上,从另一种比较独特的角度 进行判断,从而提出使听者感到新鲜、突然、意料之外的问题,它常能一下子击中对方的要害,在对方的惊讶中获取成功.

  2.1.4不断发问

  不断发问是一种既有侦察、试探性、又有攻击性的提问方式.从多方面、多角度连续不断地提问,不仅可以提出许多主要方面的问题.而且可以提出许多次要方面的问题.甚至一些细节问题来调动对方,使对方没有深入思考的时间,在回答中处于劣势,在商务谈判中,问题提出之后,通过对回答的分析,能在一定程度上了解卖方的商务习惯和谈判底线,有利于买方根据这些信息采取相应的策略,但如果谈判准备不足.在不断提问的攻击下,往往会出现失误或漏底的情况.所以采用攻击性的提问方式也是商务谈判的一个重要技巧.

  2.2 说服的技巧

  说服就是处理"反对意见".去改变他人的主意.说服是谈判的要害所在.而耐心说服对方是十分重要的.否则就有可能形成僵局.为了尽量避免发生不必要的争议,在谈判当中,先讨论容易解决的问题,把正在争论的问题和已经解决的问题有机联系起来,促使协议顺利达成,强调有利于对方的各项条件,以此影响对方的意见,井尽可能多地强调双方处境的相同之处,尽量强调问题的两面性.在同时存在一好一坏的信息时,则先让对方知道哪个较能迎合其兴趣的信息,然后再委婉地将不投机的信息之好、坏两方面告知对方,以便使其较容易地接受结果.

  在说服过程中.利用谦虚礼貌等言行博取对方的好感,使对方成为知己;但在解释或说明问题以及提出要求时,尽可能拿出证件或有说服力的资料去证实己方要求.因此,正确的做法是"软硬兼施".须知,强硬与温柔相结合,强硬能使对方看到你的决心和力量,温柔则可使对方看到你的诚意,从而可以增强信任和友谊.

  2.3 让步的技巧

  国际商务谈判中,出现不同的观点是在所难免的,解决方法只有两种:一是谈判破裂,双方分道扬镳;二是至少其中一方做出让步.而善于妥协做技巧性的让步是谈判者成熟的表现.谈判中.让步的根本目的是为了获得利益,己方的让步可以带动对方的让步.

  在谈判中任何一方如轻易做出较大的让步,都会为对方所轻视,对方会认为你的让步是理所当然的.而不是他们争取的结果.这样就达不到让步的效果.因此,在谈判中有经验的谈判者通常不会做太大、太轻易的让步.

  在谈判中,需要有敏锐的观察力,识别对方是否会让步.谈判方在做出让步之前,通常不会让对方觉察到自己将做出让步,至少不会让对方知道己方让步的幅度.此外,谈判对手一般会千方百计地要让对方感到他所做的是一次重大让步.这样对方就能明白己方的让步是争取合作的主动表示,是充满诚意的.这样当己方要求对方让步的时候,对方则难以拒绝.

  2.4 避免跨国文化交流产生的岐义

  国际商务谈判大多用英语进行.而谈判双方的母话往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚、明确的英语, 不要用易引起误会的多义词、双关语、便语、成语,也不要用易引起对方反感的词句.例如: "To tell you thetruth","I'll be honest with yo.....","I shall do my best","It'snome of my business bu..."这些词语带有不信任色彩,会使对方担心.从而不愿积极与我们合作.跨国文化交流的一个严重通病是"以己度人",即主观地认为对方一定会按照我们的意愿、 我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思.最典型的例子就是"Yes"和"No"的使用和理解.曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判,在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说"Yes".他以为这次谈判特别顺利.直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的"Yes"是表示礼貌的"I hear you"的"Yes".不是"I agree with you"的 "Yes".实际上,"Yes" 这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有"I understand the question"的"Yes"和"I'll consider it"的"Yes"."No" 的表达方式也很复杂.有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说"No",而用一些模糊的词句表示拒绝,例如;巴西人用"Some what dificult" 代替"impossible" ,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程.因此,我们必须尽量了解对方的文化、对方的价值观和风俗习惯.只有这样才能正确无误地传递和接受信息.

  (评析:这是本论部分最重要的内容.也是整个论文的主体部分,论文的论题、论点均体现在此,主题比较集中、突出.不足之处在于四个层次不够均匀,详略不够得当,此外,国际商务谈判的技巧是否只体现在这四个方面也值得考虑.)

  3.国际商务谈判收尾与执行阶段

  谈判的最终目的是达成协议,签订合同.在谈判中,必须重视合同的签约,不仅要严肃、认真地讨论合同的每一条款,还要谨慎地对待合同签约的最后阶段.因为每个漏洞都可能影响合同的实际履行,造成损失.在签约阶段.应注意几点:

  (一)合同的起草, 当谈判双方就主要条款达成一致,就进入签约阶段.自然,就优势起草合同文本的问题,一般而言,文本本由谁起草,谁就掌握主动,因为口头上的东西形成文字有一个过程,有时,一字之差就会有很大差别,因此,要尽量争取起草合同文本,若不可以,也要与对方共同起草.

  (二)明确双方当事人签约资格,要调查对方资信情形,应要求当事人提供有关法律文件,证明其合法资格,谈判协议的履行.定下协议并不等于谈判终结,签订合同,履行,变更与接触都与谈判有直接密切的联系.履行合同时,要求合同双方当事人必须全面履行合同规定的义务,协议怎么规定就怎么履行,不能随意变更和替代,若要变更,需双方共同商议.

  (评析:这一部分似乎也是国际商务谈判技巧的一部分,作为单独的内容列出似感不妥,特别是把它作为商务谈判过程的一个阶段来写也与前一部分的四个层次不衔接.)

  4.结语

  在国际商务谈判中需要经过一个漫长的过程,通过谈判前的准备工作,了解对方,建立谈判目标,并且做全面的资料搜集,做足功课之后,便进入谈判的程序,由开局阶段到磋商阶段到最后的成交阶段,这其中更重要的就是适当地运用各种商务谈判的技巧,使得最后能够达成一致意见,愉快地合作.商务谈判是一门语言的艺术,博大精深、变幻莫测、技巧很多,谈判者一定要理论联系实际、随机应变,才能做一只谈判桌上的雄鹰!

  (评析:结语即论文的结尾,结尾能否给读者一个好的印象关系到论文的全篇,是锦上添花、引入思考、从中得到启发,还是酒蛇添足、前功尽弃,都与结尾有关,本文的结尾采用回顾引言、收束全文的方式,是论文结尾的"常规".

  同时又在最后的收尾处蓄含了展望、指向之意,激发读者掌握国际商务谈判技巧的热情,促使论文从认识价值向实用价值转变.)

  |参考文献]

  [1]弗兰克·L 阿库夫,国际商务谈判[M].刘永涛译.上海:上海人民出版社,1995.

  [2]夏圣亭,商务谈判技术[M]北京:高等教育出版社,2000.

  [3]罗树民等,国际商务谈判[M]上海:上海财经大学出版社.2004.

  [4]许晓明.经济谈判[M].上海:复旦大学出版社,1998.

  [5]杰勒德·I 尼尔伦伯格,谈判艺术[M].曹景行,陆延译,上海:上海翻译出版公司, 1987.

  (评析:本文采用了尾注的方式标明参考文献,附注的格式基本符合规范,严格地讲,其中的外文引用要注明作者的国籍,一般的还要在第一次出现时在括号内标明原文.)

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