（三）医药代表的尴尬处境

　　临床医生需要医药代表！由于医药行业的发展日新月异，临床医生的临床用药习惯几乎数月内就要有所调整，对于离开医学院校后的医生，要想掌握、追踪这些新的进展，往往离不开医药代表的.推介。况且，通过医药代表推介，医生还可以尽早避免某药品的潜在、新的副作用和不良反应。然而“医药代表拒绝入内”，反映了很多医院对医药代表的态度。由于医药代表担负的药品推销职责，使得一些“如此这般”的不正当操作被引进医院正常的工作流程；加上不时曝光的“丑闻”，使得医院对医药代表恨爱交织。同时，由于药品销售领域竞争的日渐激烈，以及医药代表群体素质的参差不齐，加上先行医院药品引进制度的不尽完善，难免会有一些“违规”操作行为出现。但是，这不能代表所有医药代表的行为。而且，这些行为也并非被所有医药代表所接受。更多的医药代表希望将这个职业作为自己的终身职业，希望自己成为一个专业化的医药代表。

　　三、医药代表人力资源管理思考

　　基于医药代表的以上内外工作环境分析，从人力资源管理的角度思考医药代表管理对医药市场健康发展的促进，重点在于人员的培训和激励两方面。

　　（一）医药代表的培训

　　我国的医药代表队伍整体素质亟待提升，应该积极开展各种形式的培训活动，提高医药代表专业化学术推广的水平。

　　1、专业能力的培训

　　医药代表只有具备比较丰富的医药知识，才能在有关自己销售的药品领域与医师有更多共同的专业语言，做到不卑不亢，平起平坐。医药企业每个产品都应该有几本培训资料。这些资料要不断更新，使医药代表对这一领域的动态信息了解得更透彻。

　　2、法律法规的培训

　　医药代表在接受专业能力培训的同时，应该接受卫生管理部门的行业法规培训。卫生管理部门法律法规方面的培训，内容包括《反商业贿赂法》、《药品不良反应报告和监测管理办法》等等，这正是我国在医药销售领域最缺乏的。

　　3、综合素质的培养

　　综合素质是医药代表执业不可或缺的重要素质，在掌握专业知识技能和必要的法律知识的同时，应同时具备营销知识和实际运作市场的能力、微观市场分析能力、产品定位的能力、时间及目标管理能力、人际交往能力、拜访的技巧、演讲的能力，等等。

　　（二）医药代表的激励

　　新形势下医药代表这一职业既有机遇也有挑战，对其给予适当的激励将给医药代表坚持其职业生涯以信心。

　　1、为医药代表制定切合实际的销售目标

　　大多数制药企业的销售提成都是与销售增长率挂钩的，销售提成比例再高，完不成销售任务，一切的期望都会竹篮打水一场空，所以，制定合理的销售目标是非常关键的。

　　2、在医药代表适当的参与之后再制定销售目标

　　认真而且严肃地听取医药代表的想法和观点，详细地分析公司的销售目标和市场环境，尽可能达成一致的想法。这样，医药代表将毫不犹豫地与您一起分担公司的任务，全力以赴地执行你的指令。

　　3、经常去关心医药代表工作情况

　　医药代表在市场开发方面和临床推广方面取得了什么进展，出现了什么问题，他们需要公司提供哪些帮助，并在可能的情况下，及时提供这些帮助。

　　4、生活上关心医药代表，运用情感来激励医药代表

　　在医药代表生日的时候，组织团队给其庆祝。医药代表生在活中碰到困难时，结合公司的实际情况给予帮助。做员工的兄长和知心朋友。中国的文化有士为知己者死这种理念。

　　5、公开表扬，私下批评

　　千万不要吝啬表扬，利用各种场合表扬代表的业绩和进步，表扬要做到公平、公开和公正。而对于医药代表的主观失误和因客观原因而产生的错误，一般不在公开的场合进行批评，需要在私下进行交流，并给予适当的批评。

　　6、尽可能利用各种场合来提高医药代表对工作的兴趣

　　一个人对自己的工作有兴趣，他必定会千方百计地学习各种知识，练习各种技能，克服各种困难，去解决各种问题。

　　7、保持适当的淘汰率