㈡ 自恋者

　　在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。

　　三、如何做到有效的说服：

　　㈠ 下台阶法

　　当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说服。

　　㈡ 等待法

　　对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态度和 你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。

　　㈢ 迂回法

　　当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破。

　　说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。

　　㈣ 沉默法

　　当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，这就达到了说服对方的目的。

　　谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来解决有关争议。

　　比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包??五包?。这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，使那些自恋和顽固的人能够退缩，做到滴水不漏。

　　㈥ 重复法

　　要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可，进而来削弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。”进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对于某些自恋者和顽固者也很奏效。

　　㈦ 比较法

　　用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的.，直接的说教效果好。

　　四、说服他人的基本要诀

　　㈠ 说服技巧的环节

　　①建立良好的人际关系，取得他人的信任

　　一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的关系，是否熟悉与友好。如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与理由。信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的动机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。所以，说服别人时首先要取得别人的信任，才能进行有效地说服。