②分析你的意见可能导致的影响

　　首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你 说服将产生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。

　　③简化对方接受说服的程序

　　当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。这样往往可当场取得被说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。

　　④争取另一方的认同

　　在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。

　　认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，共

　　同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。

　　⑤要强调双方立场、期望一致的方面

　　在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。

　　⑥说服要耐心

　　说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。

　　2、说服技巧的要点

　　①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由

　　要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种自己人的感觉。这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，效果十分明显。

　　②消除对方的戒心，创造良好的氛围

　　从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。不要把对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。商务谈判实例表明，从积极地主动地角度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。

　　③说服用语要推敲

　　在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”“恼怒”这类字眼。即使在表达自己的情绪，如担心﹑失意﹑害怕、担忧等时，也要在用词上注意推敲，这样才能收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。

　　④把握说服的时机

　　在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事先适当地教训他一番，然后才可进行说服。

　　总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。

　　参考文献：

　　⒈张军, “商务谈判语言艺术的研究” [J]，《中国市场》，2006,(48)

　　⒉周国柱,“商务谈判的语言艺术” [J]，《商场现代化》，2006,(24)

　　⒊余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社，2005