旅行社背景：

　　改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

　　谈判主题

　　主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

　　谈判团队人员构成

　　就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。

　　主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。

　　辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。

　　双方利益及优劣势分析

　　优势劣势

　　我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限

　　旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁

　　谈判目标

　　1、最理想的目标：200元/人

　　2、可接受目标：300元/人

　　3、最低目标：350元/人

　　谈判程序及策略

　　谈判议程：

　　1、我方到旅行社接触对方谈判人员

　　2、介绍本次会议安排与人员

　　3、正式进入谈判

　　4、达成协议

　　5、签订合同

　　6、预付订金

　　7、握手祝贺谈判成功

　　谈判策略

　　开局谈判策略：

　　1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

　　2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

　　谈判中期策略：

　　1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

　　2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

　　谈判冲刺阶段策略：

　　在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

　　准备谈判材料

　　各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

　　应急方案

　　1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

　　2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　　商务谈判策划实施方案17

　　一、谈判主题

　　关于桂林国际会展中心xx夏桂林土特产品展的招商计划

　　二、谈判团队队员组成

　　主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

　　副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

　　决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策

　　法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理

　　财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

　　三、谈判前期调查

　　本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称"眼球经济"的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。

　　会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

　　随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。