商务谈判策划实施方案18

　　一、谈判双方背景。

　　（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）

　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。

　　甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。

　　二、谈判主题

　　甲方向乙方购买一双篮球鞋

　　三、谈判主要人员

　　主谈：

　　决策者：

　　技术顾问：

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。

　　我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。

　　我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。

　　乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。

　　乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。

　　五：谈判目标

　　和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。

　　报价：130能少的话更好就在当日一手交钱一手拿货

　　六、程序及具体策略

　　1、感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　中期阶段：

　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3、软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。

　　最后的阶段

　　1、最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2、达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。

　　商务谈判策划实施方案19

　　一、谈判主题

　　已谈判双方能够接受的价格，达成XX室300台电脑的采购协议及其后续两年免费维修服务协议。

　　二、谈判团队人员组成(甲方：XXX乙方：中国惠普有限公司成都分公司)主谈：XX，川XX全权委托代表

　　决策人：XXX，负责重大问题的决断;

　　电脑及其售后技术顾问：XXX

　　法律事务：XX，负责法律问题;

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并提供优质的售后服务。

　　2、尽快交货并完成安装调试。

　　3、探索与拓展与对方建立长期合作关系。

　　商务谈判策划实施方案书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。

　　我方优势：

　　1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，充足的资金，在电脑方面巨大的市场

　　前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成巨大损失

　　我方劣势：

　　1、急需使用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多

　　2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响

　　3、影响学院长期建设的发展规划。

　　对方优势：

　　1、强大的自身技术服务实力，良好的社会口碑。

　　2、在电脑领域市场份额领先。

　　对方劣势：

　　在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。

　　四、谈判目标