针对对方提出的产品价格进行磋商

　　方案一：当对方让价为渐进式

　　基本态度：友好，耐心

　　具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

　　方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

　　基本态度：冷静，沉着

　　具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行必须程度缓和，以期局面有所改变。

　　基本态度：坚决

　　具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

　　二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

　　我方认为：

　　1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

　　2.依照我方谈判原则，能够适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

　　三辅助性条款商榷阶段

　　经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

　　如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改善以及确立。

　　在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

　　(五)、成交阶段

　　按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货职责规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

　　商务谈判策划书21

　　一、谈判主题

　　使本公司与xx牛奶公司重新签订合同，达到我方预期目标

　　二、谈判团队人员组成

　　决策人： 主谈： 法律代表：

　　技术顾问：

　　业务代表：

　　会议记录：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、获取更大的利润

　　2、维护双方长期合作关系

　　对方利益：保证自己的市场份额

　　我方优势：

　　1、我公司为xx公司的重要客户之一，拥有众多订户，若对方与我方无法达成合作将对其造成市场份额的下降，并造成损失

　　2、现有一xx公司的竞争对手，若我公司与其合作，xx公司有一定损失

　　我方劣势：

　　1、对方若不同意和我方订立合同，我方将造成一定损失

　　2、我公司若强行取消合同会导致牛奶供应不及时，影响恶劣，造成一定损失

　　对方优势：

　　1、外部优势： 其竞争对手鲜奶农场各种硬件设施不配套，xx公司的竞争优势较大。

　　2、竞争优势：由于xx公司还有一客户为我公司有力的竞争对手，对方可以以此要挟我方

　　对方劣势：

　　1、现有一xx公司的竞争对手，若我公司与其合作，xx公司有一定损失

　　2、xx公司竞争对手在本市有了少量零散客户

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次合同重新订立问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关 系

　　原因分析：让对方同意与我方重新订立合同

　　2、预期目标 报价：①为弥补我方损失，提出xx公司给我公司的价格优惠达到5%

　　②订货量：半年后，在现有基础增加5%的客户订奶量，到达双方共赢

　　③ 优惠待遇：在同等条件下优先供货

　　④其他优惠：我方可以周期的结算日（比如原来是每三个月结算一次，现在改为每一个月结算一次，减轻对方流动资金压力）

　　底线：

　　①获得对方6%价格优惠

　　②我方承诺可以为xx公司拓展现有基础7%的客户

　　③对方与我方长期合作，必须在以后的合作中为我公司优先

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：