4、竞争对手的相关情况

　　湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

　　5、政府相对政策法规等

　　当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

　　十、模拟谈判

　　(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

　　我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

　　(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")

　　对方："感谢你们考虑的如此周到。"

　　我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?"

　　(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

　　对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。

　　商务谈判策划书20

　　一、谈判主题

　　处理完成xx学院欲购置两间机房相关事宜

　　二、准备阶段

　　首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

　　与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

　　(一)、谈判团队人员组成

　　职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

　　(二)、谈判地点

　　(1)谈判地点：xx时代商贸学院/里建科技大学

　　(2)谈判时间：20xx年12月15号

　　(3)谈判方式：应对面正式小组谈判

　　(三)、双方优劣势分析

　　我方核心利益：

　　(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

　　(2)维护企业声誉

　　(3)持续双方长期合作关系

　　(4)降低本次疫情中企业停产的损失

　　对方利益：

　　(1)买到质量好，价格便宜的电脑

　　(2)维护双方长期合作关系;

　　(3)要求我方尽早交货;

　　(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

　　我方优势：

　　能够选取主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

　　我方劣势：

　　竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利

　　有选取的权利，选取的余地较多，这次谈判他们处于主场方

　　对方劣势：

　　他们对电子产品的了解不够我们专业

　　(四)、FABE模式的分析

　　A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

　　B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

　　C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务潜力。

　　D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

　　(五)、谈判目标

　　战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

　　以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

　　原因分析：

　　1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

　　2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

　　底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

　　1.维护企业声誉

　　2.给予必须优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

　　3.维护长期合作

　　三、具体谈判程序及策略

　　(一)开局陈述

　　我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

　　1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下这天的议题，怎样“先商量一下这天的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。