②付款期：按合同规定

　　③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关旅馆销售的具体款项：

　　(1)、借题发挥的`策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定

　　2、中期阶段：

　　(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

　　(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

　　(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　(5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　八、准备谈判资料

　　相关谈判资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

　　商务谈判策划书14

　　一、谈判背景

　　1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

　　2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班

　　乙方：福州市中国旅行社

　　3、双方优劣势分析

　　双方优、劣势分析

　　甲方优势：

　　1、此次旅行人员较多并集中

　　2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

　　乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。

　　甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。

　　乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。

　　二、具体内容

　　(一)谈判目标

　　尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

　　(二)目标设定

　　1、价格要求xx元/成人;xx元/成人(周末价)

　　2、住宿要求二星级酒店(双人标准间)

　　3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤

　　4、交通费用旅行社承担

　　5、服务要求旅行相应必备品

　　6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险