2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

　　谈判中期策略：

　　1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

　　2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

　　谈判冲刺阶段策略：

　　在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

　　准备谈判材料

　　各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

　　应急方案

　　1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

　　2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　　商务谈判策划书13

　　一、谈判主题

　　埃穆特尔旅馆的销售问题

　　二、谈判地点

　　第一地点：埃穆特尔旅馆

　　第二地点：两地的中间点

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：公司谈判全权代表;

　　数据分析师：分析相关数据;

　　销售经理：负责销售问题;

　　法律顾问：负责法律问题;

　　四、谈判前准备

　　1、对方现状：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁-25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

　　2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担xx到xx万美元之间的搬迁费用。

　　3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在xx万美元到xx美元之间。

　　4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。

　　5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

　　五、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

　　2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

　　3、对方有出售旅馆的意向

　　对方利益：

　　1、迁移旅馆位置，解决搬迁费用

　　2、找到合适的搬迁地点，另辟市场

　　3、赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等

　　我方优势：

　　1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖

　　2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项

　　我方劣势：

　　1、工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议

　　2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

　　3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。

　　对方优势：

　　1、地理位置优越，位于市中心地段

　　2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权

　　3、时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

　　4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。

　　对方劣势：

　　1、旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。

　　2、急需转移市场，没有足够资金营运

　　3、旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

　　六、谈判目标

　　1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致

　　原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建

　　2、出价目标：

　　报价：

　　①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元