(三)细分会计服务市场,提供个性化服务

　　规模相对较大的事务所具有人才、资金、成本、信息、客户、培训、研究等方面的规模优势,尤其是财会、金融、法律、工程、外语、计算机等各类专业人才汇聚一堂,有能力涉足专业研究领域和新产品开发,因而可以依托规模优势开展非审计服务的经营。而对于中小事务所,人才、资金、成本、信息、客户、培训、研究等方面处于劣势。但中小所的人员对于会计、财务管理知识很扎实,中小所完全可以在会计服务特别是对中小企业会计财务管理上的问题细分这一市场,避开其他方面的欠缺,做强做细这一市场,提供中小企业个性化的会计服务,并且这一市场有着广大的市场需求,有以下的非审计服务:(1)设计会计制度,包括企业会计科目设计、会计账簿体系和会计核算程序设计、会计工作岗位设置和会计人员配备、内部控制制度和内部审计制度设计、实用会计软件的开发等。(2)向企业提供会计咨询和税务咨询。企业在经营活动中由于经营规模的扩大、经营范围的变化以及企业所处国家或地区的会计和税收有关法规变化而产生的新的会计、税务问题,其自身的会计人员和管理人员往往束手无策,因此需要求助于专业的会计服务机构。(3)帮助企业建立内部财务管理体系,包括企业的财务预算和执行计划、产供销过程中的财务指标考核体系、成本控制体系、资金管理和财务风险控制体系、企业业绩评估体系等。(4)为企业制定融资策略,其内容包括企业融资规模、融资时间、融资方式、融资成本和财务结构。(5)帮助企业制定对外投资策略,其内容包括投资方向、投资规模、投资的资金预算、可行性分析和风险评估以及投资组合。(6)为企业进行税收筹划,其内容包括:企业筹集过程中的税收筹划、企业投资过程中的税收筹划和企业经营过程中的税收筹划。(7)为个人提供理财方案,包括对个人日常收支情况的评价和合理的收支预算、个人投资组合和风险控制方案。此外,还有为企业进行专项资产评估和项目评估、代理拟订经济合同、破产清算等。这些业务都与注册会计师熟悉的会计财务知识相关,中小所完全有能力提供这方面的高质量服务,需大力开拓这些个性化的会计服务市场。

　　(四)突出品牌,形成特色

　　针对中小所非审计业务零散的特点,中小所尤需注重品牌建设,形成特色的非审计业务。拓展非审计业务的开始阶段,不可能建立和形成品牌,品牌的建立需要一个过程。当非审计业务开展得比较成熟时,不能再一般化和没有特色。从长远来看,会计师事务所的竞争必然是品牌的竞争。品牌意味着特色差异、高质量、优质的服务等。根据中小所自身资源特点,形成特色差异,一是要把客户群定位于本地中小企业,以熟悉本地商业环境的优势维持客户。二是要形成差别化的服务,树立在某一或某些业务上的独特形象,使自己的业务不同于其他同类业务。这些不同差别的服务满足消费者的不同偏好,就可以取得客户的信任,在一部分消费者中形成垄断地位,获得行业中的竞争优势。三是可以考虑走行业专门化道路。对于非审计业务,中小所同样也可考虑对某种或少数几种行业提供专门的非审计服务,通过集中精力致力于发展某一个或几个行业,事务所可以积累大量与行业紧密相关的特殊知识,提供高质量的特殊化服务,使事务所的营销策略更具针对性、更富有成效,进而提升事务所品牌声誉。另外需要注意的是,即使中小所能提供某一领域差别化服务,但却不是高质量的优质服务,同样不能形成品牌。非审计业务是客户自身主动需要的服务,需要的是高质量的切实有效的服务,能帮助其解决经营管理中的问题。同时,质量是品牌经营的前提和基础,是品牌发展的保障。所以,中小所拓展的非审计业务必须是自己能胜任把握的,从而保证业务的质量。

　　(五)增强市场营销观念

　　虽然因为审计服务独立性的刚性要求,会计师事务所在广告、业务招揽和宣传上有着一系列限制,但中小所需变被动为主动,灵活运用各种营销手段。由于审计业务是会计师事务所的法定业务,非注册会计师不得承担,因此每个事务所都有一些固定的审计客户,审计业务为拓展非审计服务积累了客户源。并且,风险导向审计使注册会计师通过审计业务了解并掌握了客户大量的内部控制、生产经营的信息,这为注册会计师开展诸如管理咨询服务奠定了良好的基础。中小所在开展审计业务过程中,可深化服务,提高质量,深入了解客户在咨询服务方面的需求,并与之进行广泛的交流,推介咨询服务品种,争取业务。当然,中小所还可以通过开展研讨会、在报刊杂志上发表研究成果等方式让社会公众了解其提供非审计业务的种类和能力,扩大会计师事务所的影响,吸引潜在客户。另外,随着与国际惯例接轨,许多咨询领域的业务广泛通过招标方式进行运作。中小所还可以根据自身专业水平与业务能力,积极主动地通过投标挺进咨询领域,争揽业务。