法律谈判的艺术与未来律师的定位论文

　　一、法律谈判的定义

　　法律谈判是谈判的一种，谈判是一种沟通的学问，多数的法律谈判并不需要像法庭辩论一样针锋相对，而是需要和缓的沟通，这一沟通的目的是“说服”，说服你的谈判对手接受你的条件。对于法律谈判的定义，笔者将法律谈判定义为“围绕一个法律问题的沟通”。现实生活中诉讼是最为人们所熟知的一种律师解决问题的方式，其之所以为人们所熟知，原因在于多数客户在已经尝试过其他解决途径却未能达到目的后才会选择委托律师，委托律师的目的则是希望通过诉讼解决问题。这种“滞后”的委托使得律师在接受委托时受制于当事人的诉讼意愿，而无法尝试其他问题解决途径。这种“滞后”的委托现象则是由当前我国经济发展水平下的人们对律师职业定位不清引起的。随着社会发展，人们对律师职业有了越来越清晰的认识，律师解决问题的场所也将不再只局限于法庭之上，而是逐渐由法庭之上转向庭内庭外齐头并进。

　　二、法律谈判的特征

　　法律谈判不同于诉讼，它不通过司法方式，而是通过谈判沟通，得出双方或多方均能接受的结果，虽然不是任何问题都可以通过谈判解决，但是，在民商事领域，法律谈判无疑是优于法律诉讼的问题解决方式，其优点在于成本低，这里的成本不仅仅是经济成本，更多是时间成本，通过法律谈判可以将问题达到一个双赢的结果，而这绝不是法律诉讼可以达到的。既然法律谈判是“围绕一个法律问题的沟通”，那么“围绕一个法律问题”作为“沟通”的定语，在笔者看来，前者是法律谈判不同于一般商业谈判的特征，后者则是法律谈判的本质，也就是其重心。没有良好的沟通才能，即使再优秀的律师也仅仅只能成为一个出色的研究者，而不能胜任为一个成功的谈判者。律师职业的首要技能是其掌握的法律知识，而其必要技能则是与人进行良好沟通的能力，这里的沟通不仅仅局限于与谈判对象的沟通，更多的是与客户、与团队内部上下级、与法官等各色人等的沟通，因为在笔者看来律师的定位应当在于一个沟通者，无论采取何种问题解决途径，律师都应当在其中充当一个润滑剂的角色。

　　三、法律谈判者需要具备的素质

　　(一)相关专业知识

　　作为律师进行法律谈判，最必不可少的当然是法律知识。法律就像一道保险杠，使所有的谈判都在法律的轨道上运行，这也是作为法律专业人士的谈判者对于委托人来说必尽的职责。然而在某些谈判中，比如商务谈判，不要过度集中于法律问题，还要考虑商业问题，一个完整的商业合同更多的是由商业条款来组成的，因此了解相关的商业知识、金融知识就显得弥足重要。此外，若谈判者了解对方的相关信息，如风土人情、习惯爱好等，可能会达到锦上添花的效果。

　　(二)独特的气质

　　法律谈判者需要具备一定的亲和力这是无需多言的，正如我们日常人际交往，在一个轻松融洽的氛围中更容易达成一致一样。除此之外，谈判正如字面含义是一个相互交流切磋的过程，那么谈判者应该从自己的讲话、发音、语速等方面进行完善，不仅要口齿清楚、讲普通话，更要用一种让人听起来舒服的语速、语音来阐述自己的观点，娓娓道来却步步为营，引导对方不断深入。同时若有自己讲话特色，如一个有趣的方言发音，则可以恰到好处的调节现场氛围，更好地达成谈判目标。

　　四、针对不同谈判对象需要采取不同的谈判策略

　　(一)与本方当事人之间的内部谈判

　　每个当事人都有不同的性格特征，其处理问题也会有不同的处理风格。有的当事人喜欢扎实稳健的模式，虽不能实现最大的利益价值，但能够及时收回成本并获得一定的利益。而有的当事人则喜欢高风险高回报的模式，虽然存在一定风险但利润也是最大化的。当事人往往不会直接告知律师其行为方式，律师当然也是一时无法知道的。所以，谈判者并不享有决定权，什么是当事人的最大利益，只有当事人自己最有发言权。而律师需要做的就是帮助当事人分析目前的事实，此外，律师还应当学会帮助当事人预估，告诉当事人按照现有条件、谈判破裂以及谈判成功当事人的利益赢取和损失情况。在当事人委托律师某个项目或纠纷时，律师一般会对该项目或纠纷出具一份法律意见书。在出具法律意见书时需要注意站在中立的角度来分析问题存在的利弊，不能一味写有利的一面;其次，法律意见书书写要有逻辑性，法条联系事实，简洁清楚，每个段落文字不要太多，一个段落解决一个法律要件或法律问题;最后，虽然法律意见书不具备最终的法律效力，但这是当事人在选择委托律师的时候衡量的一个重要标准，且一旦出具后最后的谈判结果跟法律意见书中的相差太大的话，很容易给当事人带来一种该律师水平不高的印象，不利于将来的继续合作。所以在出具法律意见书时要在充分分析利弊的前提下实现当事人的最大利益。