再次，能在这个系统中嵌入咨询平台。经纪人制度的实施必须要咨询平台作为后台支撑。既然建立了客户关系管理系统，就应该将咨询平台嵌入进去。经纪人利用客户关系管理系统追踪客户需求，分辨客户的行为特征，再根据咨询平台提供的咨询信息为客户提供有针对性的服务，对客户如何使用咨询产品进行必要的指导。

　　另外，客户关系管理系统也应该成为对经纪人工作的监管和管理平台。经纪人的工作业绩体现在所提供咨询服务的实际效果和客户资源开发上，可以通过这个平台及时反映出经纪人的工作绩效，并加以监督、提醒和指导。

　　必须明确的是，客户关系管理系统不仅仅是一个软件系统，而且是一个管理系统，一套管理理念。软件系统只是其技术载体，其核心是营业部在理念上的转变和业务流程的再造。没有理念的转变，光开发一个系统没有用。

　　6如何对营业部提供咨询服务？

　　实施浮动佣金制以后，各家券商都强调要加强对营业部的咨询服务，也都采取了一系列措施。在竞争策略上，大券商都在打咨询牌，以高质量的咨询服务作为吸引客户的重要手段，但是都没能打出像样的牌。对营业部提供咨询服务，这项工作国内券商和投资咨询机构早就在做，但实际效果并不理想，没有形成一套有效的服务模式。的关键点可能在以下几方面：

　　第一，证券公司机构原有的咨询产品，主要是针对机构客户设计的基本面研究产品，与客户操作需求脱节，层次太高。一些研究机构也有对营业部的咨询服务部门，提供的是市场盘面产品，与基本面产品脱节，层次又太低。

　　第二，随着营业部核心职能的转变和普遍推行经纪人制度，对营业部的咨询服务方式要作新的探索。过去是研究机构直接面对客户做咨询，现在要转化为首先为经纪人提供一个咨询平台（随着业务的深化，这个咨询平台可以逐步转化为针对客户的新产品设计平台），再由经纪人利用咨询平台对客户做咨询。

　　第三，对营业部的咨询服务要分层次进行。起码要分成对经纪人、一般客户和机构客户三个层次。要根据三个层次服务对象的不同特点，设计不同的咨询产品和服务方式。

　　第四，要解决对营业部提供咨询服务的传输渠道问题。目前大致有以下几种形式：一是传播。这是当前最快的一种咨询方式。网络传播速度快，容量大，能将咨询产品、分析系统和数据服务结合起来。随着网络技术的进一步完善，还能逐步实现双向互动式咨询；并能将网上交易和网上咨询结合起来，这是证券咨询发展的主要趋势。二是电话咨询。电话咨询形式简单，成本低，传输速度快，能够实现互动交流，在电话委托交易方式所占比重较大的市场环境下很有发展前景。三是内部电视咨询。电视咨询覆盖面广，形式活泼多样，能将图、文、声和咨询人员的表情结合起来，是一种符合人接受习惯的咨询方式。在对中小投资者进行面上咨询时，是一种有效方式。四是嵌入行情显示系统，如嵌入钱龙和分析家系统等。这种方式便于客户在盯盘时随时获得咨询信息。各种传输渠道都有特定优势，必须根据咨询产品的特点和服务对象有机搭配。

　　第五，要提高经纪人利用咨询产品对客户服务的能力。现在各家券商的研究部门都为营业部设计了一些咨询产品，但是真正发挥效用的部分不多。核心原因是经纪人缺乏消化咨询产品并转化为对客户服务的能力。一些经纪人把能得到的咨询产品一股脑传给客户，造成了咨询资源的浪费和污染。经纪人必须要做好两个层面的工作，一是充分了解自己的客户在投资策略上的需求；二是十分了解自己可以掌握的咨询产品。在两个"了解"的基础上，根据客户需求有针对性地筛选咨询产品，并经常对客户加以提示。这样共性化的咨询产品，通过经纪人的转化，就变成了对客户的个性化服务。如果最后一个环节没有解决好，对营业部提供咨询的产品再多也难以发挥实效。

　　7如何有效降低营业部的经营成本？

　　成本竞争和价格竞争是对应的。价格竞争的结果是佣金的普遍下调，成本必然要降下来。过去，不成熟市场的高换手率和固定佣金制，支撑了营业部进行过度投资，经纪业务运行成本太高。现在营业部一方面要争夺客户资源，提高市场占有率；另一方面要降低成本。谁能有效控制成本，谁就能获得生存和的机会。