基金销售目标客户的选择以及营销方式

　　导语：基金销售目标客户该如何选择?基金销售的营销方式又应该采用什么样的呢?接下来就让小编来为你一一作答吧!

一、　基金销售目标客户的选择

　　1、在柜面办理存款定期1年甚至3年以上的客户。

　　2、第三方合作伙伴(保险公司、证券公司、房产中介等等)。这些机构的渠道合作伙伴毕竟平时有求于我们，在平时有政治任务的时候，他们往往能够帮助我们度过难关!

　　3、开设对公帐户的企业。如果有公司贷款的企业也是最适合帮助我们完成政治任务的最佳目标，他们往往是大单的成交者(500万以上)

　　4、买过基金的客户。这里面又可以分为两类人，一类是买过基金还没怎么亏损的客户，这类人一般是我要完成“政治任务”的首选目标客户;还有一类是买过基金，但是亏损不小的，这类客户一般是我觉得近期股市能够有10%以上空间，适合购买老基金的或者近期大盘还将横盘甚至下跌，不过等到1个半月的封闭期结束后，大盘上涨的概率相当大而目前适合购买新基金的目标人选。

　　5、银行第三方存管客户。这类客户一般是股市打新股或者炒股的客户。对于炒股的客户一定要找熊市亏损严重或牛市赚钱很少的客户

二、几种营销方式

　　1、对于自己的嫡系部队(也就是那些长期跟随自己操作，享受我特色服务的客户群)，一般只需要打个电话，约他们到办公室里简单聊上几句，在事先为他们设定好的仓位内，即可完成销售。

　　2、对于前来办理存款的普通客户，不仅要使用基金公司提供的宣传折页，而且要利用自己对市场中长期的信心去帮助客户树立长期投资的信心，期间要反复列举高层的言论、机构的观点、当前的经济形势以及经济数据。与这类客户聊天必须全神贯注地盯着客户的双眼，因为这样可以使我很容易地客户的双眼中读出客户对于我哪句话有疑问，方便我重点进行解释，只要客户所有的疑问都解决了，我们离销售成功也就不远了!

　　3、对于一些计较手续费的客户，对于平时不是政治任务的基金销售，我一般会告诉这类客户，尽管银行在手续费上无法象证券公司一样可以实行减免，但是我能够提供的特色服务(不仅提供基金的买卖点，而且每周还可以收到我自己汇总的“实力机构”对下周大盘的走势预测，这些内参资料提供的指导建议所带来的增值，绝对要比减免那点手续费要超值得多。因此，这类人往往最终能够成为我的“嫡系部队”

　　4、对于一些大单目标客户(500万以上的)，一般采用由基金公司投研团队的专业人士为这些贵宾客户在温馨舒适的酒店、茶吧，进行一些专业的小型路演活动，从而达成大单销售。

　　有了这些有针对性的营销手段往往还是不够的，因为我们必须掌握“见什么人说什么话”的营销话术!尽管许多银行每次销售的时候都会请基金公司编写一些专业性的营销话术，上面全是对该只基金的赞美之词，可是光有这些还是远远不够的，因为这只是一个通用的格式，而我们的客户是具有不同的心理承受能力，不同的性格特点，运用通用的套路去游说，往往会让客户感受到目前客户与银行的客户经理之间的关系就是喜洋洋与灰太狼!让客户觉得银行的客户经理眼中盯住的就是客户口袋中的钞票!如果有了这样的感觉，谁还能够在神经高度紧张的氛围下轻易接受客户经理的“资产配置计划”呢?因此我常常提醒网点的销售员工“把你们的狐狸尾巴藏起来!请让客户在一个相对轻松、愉快的氛围下接受我们的理财建议吧!

　　同时，请你们一定要在客户面前树立充足的自信心，这方面咱们要学习凤姐，即便自己是北京猿人的翻版，但是在媒体镜头面前却坚信自己就是仙女下凡!”。

　　我想只要做好上述几个方面的准备工作后，基金销售的成功率会相对大一些的。不过。个人觉得如果光有上述这些本领或许也只能应付几次突击性质的基金营销，如果想要牢牢掌握住客户资源，组建自己的嫡系部队，那就必须掌握基金营销的核心武器——售后服务!