(四)突出品牌,形成特色

　　针对中小所非审计业务零散的特点,中小所尤需注重品牌建设,形成特色的非审计业务。拓展非审计业务的开始阶段,不可能建立和形成品牌,品牌的建立需要一个过程。当非审计业务开展得比较成熟时,不能再一般化和没有特色。从长远来看,会计师事务所的竞争必然是品牌的竞争。品牌意味着特色差异、高质量、优质的服务等。根据中小所自身资源特点,形成特色差异,一是要把客户群定位于本地中小企业,以熟悉本地商业环境的优势维持客户。二是要形成差别化的服务,树立在某一或某些业务上的独特形象,使自己的业务不同于其他同类业务。这些不同差别的服务满足消费者的不同偏好,就可以取得客户的信任,在一部分消费者中形成垄断地位,获得行业中的竞争优势。三是可以考虑走行业专门化道路。对于非审计业务,中小所同样也可考虑对某种或少数几种行业提供专门的非审计服务,通过集中精力致力于发展某一个或几个行业,事务所可以积累大量与行业紧密相关的特殊知识,提供高质量的特殊化服务,使事务所的营销策略更具针对性、更富有成效,进而提升事务所品牌声誉。另外需要注意的是,即使中小所能提供某一领域差别化服务,但却不是高质量的优质服务,同样不能形成品牌。非审计业务是客户自身主动需要的服务,需要的是高质量的切实有效的服务,能帮助其解决经营管理中的问题。同时,质量是品牌经营的前提和基础,是品牌发展的保障。所以,中小所拓展的非审计业务必须是自己能胜任把握的,从而保证业务的质量。

　　(五)增强市场营销观念

　　虽然因为审计服务独立性的刚性要求,会计师事务所在广告、业务招揽和宣传上有着一系列限制,但中小所需变被动为主动,灵活运用各种营销手段。由于审计业务是会计师事务所的法定业务,非注册会计师不得承担,因此每个事务所都有一些固定的审计客户,审计业务为拓展非审计服务积累了客户源。并且,风险导向审计使注册会计师通过审计业务了解并掌握了客户大量的内部控制、生产经营的信息,这为注册会计师开展诸如管理咨询服务奠定了良好的基础。中小所在开展审计业务过程中,可深化服务,提高质量,深入了解客户在咨询服务方面的需求,并与之进行广泛的交流,推介咨询服务品种,争取业务。当然,中小所还可以通过开展研讨会、在报刊杂志上发表研究成果等方式让社会公众了解其提供非审计业务的种类和能力,扩大会计师事务所的影响,吸引潜在客户。另外,随着与国际惯例接轨,许多咨询领域的业务广泛通过招标方式进行运作。中小所还可以根据自身专业水平与业务能力,积极主动地通过投标挺进咨询领域,争揽业务。

　　(六)培养专业人才

　　拓展非审计业务,需要复合型的高素质人才。非审计业务非常宽泛,涉及的知识面宽广,需要对公司的产业结构、策略等各方面很熟悉,并且能够在多种环节和部门上提供有效的专业建议的人才。而且非审计服务是客户主动需求的高质量服务。中小所相对于大所而言,人员少,知识结构也不如大所那样宽泛,而且吸引力也不如大所。但中小所的合伙人大多都是知名大所中从事多年业务的精英分子,并且由于人员少,员工之间也更加团结。中小所需注重培养员工素质,建设好人才制度,吸引和留住优秀的复合型人才。一是要建立科学有效的教育和激励制度,吸引和培养高质量的人才,建立专门的人才队伍。二是要建立完善人才培训体制,加大后续教育力度,挖掘人的内在潜力。以业务开拓的方向为起点,多方位、高层次地设计培训内容,努力增加注册会计师的专业知识,提高其能力,跟进业务拓展进程,从而确保服务质量。此外,事务所招聘人才时,不仅要注重审计人才,更要全面考虑综合素质,不断引进精通企业管理、税务、法律、管理心理学等方面的复合型人才。加强人力和技术资源的积累,逐步形成复合型的人才结构,为实现服务多元化和创建特色服务奠定基础。