服装店与消费者就服装买卖谈判

　　二、谈判组成人员

　　店方：店员A1、老板A2

　　买方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、谈判地点

　　服装店

　　四、谈判时间

　　夏季某天

　　五、谈判双方优劣势分析

　　店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。

　　店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。

　　买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。

　　买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。

　　六、谈判目标

　　让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。

　　七、各阶段谈判策略的准备

　　（一）初始阶段：

　　1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。

　　2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。

　　（二）谈判阶段：

　　3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。

　　4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。

　　5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。

　　6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。

　　7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。

　　八、僵局预测及备用策略

　　僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。

　　备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。

　　九、语言情景模拟

　　A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先随便看看。

　　A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）

　　B2：（微笑）谢谢，谢谢。

　　A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）

　　B1：呵呵，是吗。

　　B1：把那条牛仔短裙给我看看。

　　A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。

　　B1换上裙子到镜子前前后观望

　　A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。

　　A2：不信问问你男朋友。

　　B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。

　　B1：多少钱呀？

　　A1：120

　　B1：便宜点吧。

　　A1：这裙子特热销，都这个价。

　　B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）

　　A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。

　　B1：我当然想要了，便宜多少啊？

　　A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）

　　B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）