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消费者心理在市场营销中的应用论文

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消费者心理在市场营销中的应用论文

消费者心理在市场营销中的应用论文

  消费(consumption)是社会再生产过程中的一个重要环节,也是最终环节。它是指利用社会产品来满足人们各种需要的过程。消费又分为生产消费和个人消费。下面是小编为你带来的消费者心理在市场营销中的应用论文,欢迎阅读。

消费者心理在市场营销中的应用论文

  消费者心理在市场营销中的应用论文 篇1

  【摘要】当前我国已进入以消费者为中心的买方经济时代,企业在营销过程中,要不断注意消费者心理的变化趋势、研究消费者心理的特点与规律、准确把握消费者心理、建立有效的市场营销策略。以便适应、引导、改善和优化消费行为。扩大企业经营规模,增加企业市场份额。

  【关键词】消费者心理 市场营销 应用

  随着市场经济的快速发展,企业的生产和经营的重心由以前的以生产和产品为中心转移到以发现和满足市场需要为中心,市场正由卖方垄断向买方垄断演变,消费者主导的营销时代已经来临,面对当今纷繁复杂的竞争局面,要想有自己的一席之地,就必须对消费者的心理进行研究,而后配合以适当的营销手段,知己知彼,方能立于不败之地。

  一、影响消费者心理的因素

  消?M者心理是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。随着市场经济时代的到来,消费心理出现巨大变化。影响和决定消费者的心理因素主要有:

  1、在不同的年龄阶段,对商品和服务的需求是不一样的。

  2、消费者的职业不同,工作活动就不同,因而消费需求也就有所不同。

  3、经济是消费的前提,经济条件的优劣很可能会左右消费者的消费档次。

  4、生活环境的不同,影响个人的生活方式、态度与取向,从而影响个人的消费行为。

  5、不同的文化氛围,有不同的价值观。在不同文化层面上,个人的品味与消费观念也有差异。

  6、商品价格也是影响消费者心理的重要因素。

  二、当代消费者心理特点

  1、追求个性化消费。当前大众消费需求由技术高档类型转为应用个性化。消费者对于产品的基本需求是高性价比、有技术含量和高产品质量,因此个性化应用方案和智能化功能配置成为产品受青睐的重要因素。

  2、消费行为趋于主动性。消费者会主动通过各种途径获取与商品有关的信息进行分析和比较,对单向的“填鸭式”的营销沟通感到厌倦和不信任。

  3、追求购物乐趣与追求购物方便快捷俩种特点并存。一些工作繁忙生活节奏较快的消费者,会以购物的方便快捷为目的,追求时间和劳动成本的节省。而另一些消费者则相反,一些自由职业者或家庭主妇愿意通过购物消遣时间,寻找生活的乐趣。

  三、消费者的行为方式

  1、理性化消费。在个人经济条件允许的情况下,理性消费者通常在购买前已确定自己要买的商品,并对其同价位或同品牌的商品进行了了解和对比,所以在购物时就有一定的选择目标。而对昂贵、风险度较高的商品,消费者往往会比较商品的细微差异,进行理智的选择和购买。

  2、品牌化消费。如今国际市场竞争已经跨越了产品竞争阶段,进入了品牌竞争时代。品牌已经成为企业最核心的无形资产,成为竞争制胜的关键。而在当代物质供大于求的条件下,人们的需求已上升到更高的阶段,人们购买商品更主要是为了获得心理上或精神上的满足,追求商品的社会象征意义。

  四、根据消费心理制定营销策略

  1、准确的市场定位。企业要占领较多市场份额,就必须有“以人为本”的理念,根据消费者的职业、年龄、收入情况等等,确定目标顾客群,进行准确市场定位。对不同消费群体的需求特征进行分析,寻找尚未满足的需求,从而为自己的产品准确定位。

  2、创新营销手段。利用多种传播渠道,开展促销活动。利用消费者的心理特点,灵活运用价格心理策略。比如,对一般日常生活用品采取低价策略,在广泛市场调查的基础上,产品价格定位到市场最低价,保证消费者在货比三家时,选中本企业的产品。而对新产品、儿童消费品、化妆品、品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略,利用“一分钱一分货”、“好货不便宜”的价格心理准则,使消费者感到物有所值。

  3、注重服务质量,创造舒适环境。营销人员在为消费者服务的过程中,要注重服务方式和服务艺术。注意语言的规范化,讲究语言表达的艺术性。尊重消费者的选择并学会赞美,使消费者心理获得满足。商品的销售环境要符合消费者心理,营造一个相对安静、舒适的购物场所。明朗与强烈橱窗陈列、食品的诱人气味、化妆品的芬芳香味、陶瓷品的清脆声响,以及优美的音乐、明亮的灯光、整洁高雅的环境,这些都能成为一种吸引力,让消费者产生先入为主的好感,诱发其积极情感,从而产生购买欲望,直至发展为购买行为。

  4、注重营销情感导入。通过营销手段使消费者产生正面的感情,激发其购买行为。当前消费者,并不为单纯的广告所动,而是需要一种被关心、被理解、被诱导、被个性化服务的体验。因此,商家在商品的设计、包装要诉诸情感诱导,利用明亮的色彩、精美的包装、流畅的造型、巧妙的构思,以迎合广大消费者的心理。

  五、结束语

  在市场营销中,应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力,扩展商品的销售量,为企业带来更多的利润,加强企业竞争力;也能协助我们愈加理解客户的需求,从而开发出愈加契合顾客心理的商品,顺应社会的开展进步。因此,心理学在市场营销中的有效应用,是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功,追求长期开展的有力保证。

  参考文献

  [1]吴聪治:从消费者心理行为变化趋势看市场经济条件下企业的营销策略选择[J].牡丹江大学学报,2007,(11)

  [2]娄世娣 我国中青年女性消费市场研究[J] 经济经纬,2000,4:62.

  消费者心理在市场营销中的应用论文 篇2

  摘要:好的广告能吸引消费者的注意和购买欲望,而一个广告要想达到推销产品的目的,必须了解消费者的需求心理,才能制作出符合消费者心理的广告, 广告是消费者了解商品的重要途径,一个广告如果能抓住消费者的心理特点,进行心理需求策划,研究消费者的心理活动规律,从而达到预期的广告效果。

  关键词:广告、消费者心理、营销、广告创意

  引言:

  广告是无处不在、无时不在的,广告作为一种经济行为,它研究的是如何通过广告而来促销产品,实现产品商品化的目的。广告传递商品信息,在生产者和消费者之间架起一座桥梁,已经成为企业营销的一项重要手段。如何制作一个好的`广告效果,如何能刺激消费者的购买欲望,强化购买动机,从而达到扩大商品销售的目的。随着市场竞争的大断扩大,越来越多企业更加重视广告策略的研究,因为大家都知道,即使你的产品再好,但是如果没有一个好的广告策略和效果,也不为消费者所认知。我们要知道消费心理与广告之间的关系,研究广告如何创作才能与消费者心灵沟通以增强广告效果,从而达到促销目的。

  一、广告效果和传播对象特点

  (一)广告效果

  广告效果,是企业通过媒体传播广告之后,目标消费群受到的影响。广告投放效果的背后是决心,面对媒体资源、媒体关系的深刻理解、对消费者接受力损耗的客观承认等问题。当品牌在广告片诉求的判断准确后,在市场投放的目标选择清晰后,在销售渠道的铺设完毕之后,它需要做的就是对电视投放拥有策略性的决心:要么不做,要做就要轰轰烈烈。

  (二)广告传播对象的特点

  广告传播对象是企业目标市场的潜在消费者,这些潜在消费者的年龄、性别、职业、兴趣、文化程度等都不尽相同,从而形成了各自对媒体的接触习惯和方式。

  任何一种媒体,一旦适应了某些消费者的特点,就能拥有这些消费者作为自己较稳定的视听群体。而企业对传播对象的情况和特点了解得越详细透彻,就越容易找出与之相适应的最佳媒体和组合方式,进行有针对性的广告诉求。

  二、如何做好广告达到宣传效果

  (一)品牌形象代言人

  品牌形象代言人,是品牌战略者们聘请或塑造的,能让人们通过对其知名度、职业、形象、个性、品性的联想,产生对某种品牌美好印象的人。选择适合自己企业形象的名人代言,产品可以借名人效应进行推广,只有形象代言人的个性与企业品牌个性相吻合时,被企业目标市场的消费者所认同,自然企业的品牌文化也会被消费者所接受,才能给目标市场消费者留下鲜明而深刻的印象,才能使企业形象达到更有效的整合,发挥出更大的名人效应,从而深入人心,达到良好的宣传效果。

  (二)独特的广告创意

  通过大胆新奇的手法来制造与众不同的视听效果,最大限度的吸引消费者,从而达到品牌声浪传播与产品营销的目的。比如设计专业化的广告语和生动的广告题材,一定要让其与产品的功能和特点紧密联系上,生动、新颖让消费者容易记忆。

  (三)选对有效的广告煤体

  根据企业自身实力而定,有实力的公司可以通过各种媒介对其品牌进行宣传造势,比如电视广告、网络、报刊、户外广告等,对企业的产品及企业文化进行宣传,进行有效的广告推广,从而带来更多的消费者的关注。

  三、品牌营销离不开广告策划

  广告的成功与否,首先需要广告策划。随着商品经济的发展,市场情况复杂,搞好广告策划就是要了解各种市场的情况,通过广告,抓住消费者的眼球,让消费者知道企业的产品,形成积极认可良好的态度,最终从而提高企业的销售业绩和理想效果。

  随着改革开放的深入,我国经济有了飞速的发展,市场上的商品空前丰富,各种文化娱乐更是层出不穷,从供求看,供大于求,消费者的选择余地较大,整个市场属于买方市场,由于激烈的竞争,产品或服务的质量更是不分伯仲。面对这样的市场环境,企业要想在市场立足和发展,就必须采取适当的营销策略。市场营销管理按照菲利普-科特勒的解释,就是通过分析、计划、实施和控制,来谋求创造、建立及保持营销者与目标买主之间互利的交换,以达到营销者的目标。对于现在的市场而言,产品、价格、渠道、促销方式同质化现象非常严重,为了能够让消费者在众多的产品中购买企业自己的产品,差异化策略是一个最好的出路。就目前及未来的市场发展来说,广告策略在整个市场营销策略中的地位显得越来越重要。

  当然,广告策略的制定离不开营销策略,只有在合适的产品策略、价格策略、渠道策略基础上,再采用适当的广告策略,就能使企业的产品获得更多的潜在顾客。在制定合适的广告策略之前,就必须能够知晓不同消费者群的心理与行为特征,只有根据不同消费者群的心理与行为特征去制定广告策略,才能使广告起到引起消费者注意、让消费者产生兴趣、激起其购买欲望并进而促成其购买行动的效果。

  四、广告创意与消费者心理及互动关系

  (一)广告与消费心理

  广告与消费心理学作为一门学科,其诞生和发展都与商业活动密切联系并为它服务。因此,消费行为的研究成果在诸如新产品的开发与扩散,广告、产品包装、价格的设计与确定等市场策略上的应用,自然也是广告与消费心理学的重要内容。

  广告创意与消费者的心理关联密切,研究消费者心理是广告创意的基础和市场营销的需要。消费者的心理直接、间接地影响着他们的消费行为。广告创意由两部分组成,一是广告诉求,二是广告表现,创意是广告的生命和灵魂广告创意不同于一般的计划、说明或宣传,它必须借助于创造性的思维活动,创造适合广告主题的意境,确立表达广告主题的艺术形象,以强大的艺术感染力,冲击、震撼消费者的心灵,激起他们的购买欲望,引起消费者的注意。

  (二)广告与消费者心理互动关系

  广告一旦发布,广告与消费者心理的角色就开始发生变化,由消费者心理影响广告转向广告影响消费者心理。广告常以完全相同的方式,向消费者多次重复同样的内容和诉求,引起情感共鸣,进而打动消费者的心理,再利用大众对流行的社会心理机制创造轰动效应,逐渐改变消费者的原来的心理和态度,指导人们的消费和购买行为。

  消费者接触广告之后到购买商品的过程中,全始终围绕着心理活动。消费者对商品的认识过程中,是从心理感觉开始的。广告作为宣传商品价值的方法之一,直接作用于消费者的感觉器官眼、耳等,并产生如视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉……等的感官上的反应。同时,消费者在看到一件商品时也必然是由感觉开始,刺激引起神经兴奋,然后传入大脑皮层的神经中枢,形成对商品个别属性的反映,这就是由广告作用引起的感觉过程。

  五、广告对消费群体的分析和消费心理

  (一)消费者群体收入

  随着我国居民收入差距的不断拉大,形成了高、中、低不同阶层的消费群体。不同消费群体之间的消费已发生较大变化,了解目前各消费阶层的构成、消费心理和行为,引导消费将起到—定的作用。

  1、城市与农村两大消费群体的消费差距继续扩大。城镇居民人均收入可支配为6860元,是农村居民人均收入的2.9倍,差距倍数扩大了16个百分点。如果考虑城市居民的一些隐性收入和社会福利情况,收入差距更大。

  2、城镇居民之间特别是高低收入群体消费差距悬殊。近年来我国城镇居民之间的收入差距不断扩大,收入增速看,不同收入阶层收入不同,即收入越高的增长越快,收入中等偏上的增长均快于全国平均增速,收入差距大,从而意味着社会财富越来越向收入高的群体集中,购买力的情况出现严重的分布不均。

  (二)广告对农村消费者受众心理作用

  如今广告煤介对农村受众观念的影响具有明显的显著性,农村受众接触包含现在消费观念较多的产品广告对其消费心理观念影响大,在接触广告信息时,他们乐于接受与自己兴趣比较一致的信息,受众的广告商品消费者会认同广告宣扬的消费理念,并经过不断的刺激内化为自己的消费观念其中的一部分。在农村受众的广告煤介接触中,电视广告在接触频度、接触时间、接触种类偏好上都最具优势,成为农村最广泛存在的广告煤介,但农村受众对电视广告的信任度却较低,农村受众比较喜欢接触报纸广告,并且它拥有最高的信任度。农村接触广告时间的越多,其消费观念受众,也使消费观念趋向于现代化,广告不仅传播着有关商品和信息,而且广告借用多种表达方式和方法,不断地通过说服、形象来表现和说明有关价值观念,从而改变人们的心理消费观念与消费行为。受众的接触广告的时间越多,得到的强化就会越深,对其消费观念的影响也就会越深。如果虚假广告屡禁不止,受从对广告的信任度普通不高,但也因为广告的这种的劝服特征,其广告内容多带前沿、时尚的消费理想和消费理念,这些广告内容通过农村受众的选择性理解和记忆进而影响他们的消费观念。除了有好的广告,恰当的媒体投放外,媒体投放的力度也非常关键。广告再好,策略再恰当,没有大力度的广告投放,没有让更多的农民看到,传播效果将会大打折扣。 因此说,要想让广告更好的让农民接受,好广告、好媒体、大投入,一个都不能少。

  (四)广告对城镇消费者受众心理作用

  城镇居民对广告的主动接触意愿存在明显的地域差异,广告覆盖面积大,他们对电视、报纸、杂志和路牌广告的关注程度、信任程度都较高,在购买决策中受到的影响力也较大,也能够刺激消费,中国城市居民对广告普遍持积极态度,对广告态度具有较强的情感色彩,消费具有很强的目的性,追求理性、和谐的价值观。网络广告成本比较低廉,而且传播范围广,不受时空的限制,可以在任何地方的互联网上随时随意的浏览广告,这种传销效果是任何一种传统媒体都无法达到的。更重要的是,传统的媒体向消费者单向传达信息都是在以“说服”的方式,使消费者与广告之间直接双向的沟通成为可能通于来源于快速发展的网络,它提供了一对一,更为人性化的沟通渠道。消费者可以更加快捷便利地看到企业的广告并做出及时的反应,同时企业也能够通过网络追踪消费者的行为,知道谁对产品感兴趣。户外广告就单个媒体个体而言通常比较容易被忽视,广告覆盖面积小,但一旦形成网络,将覆盖的区域广泛。它的主要功能更偏向加强品牌形象,因此一旦发现合适的品牌概念,随着品牌价值逐步提升也会拥有数量多的目标受众,资源优势形成更好的发展趋势。

  (五)女性消费者群的心理与行为特征

  (1)追求时髦

  (2)追求美观

  (3)感情强烈,喜欢从众

  (4)喜欢炫耀,自尊心强

  (六)男性消费者群与行为特征

  (1)注重外观和感性特征,购买决策较为理性

  (2)比较挑剔,注重商品的实用性和便利性

  (3)更为积极主动地接受新产品

  总 结

  总而言之,从成功的广告上来看,都具有统一的特点,那就是创意,所以创意是极其重要的,这样才会有更好的影响力,广告的作用不仅是使消费者了解产品的性质与作用、功能,还要使消费者改变对产品、对消费的观念与看法,广告是消费者了解商品的重要途径,如果广告能抓住消费者的心理特点,就能打动消费者的心,使消费者对商品有所向往,观念有所改变,引人注目,使它更加的深入人心,做出购买决策,这样才会给企业带来更多的财富和效益。

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