3．捕捉客户需求

　　不论是实体店销售还是网络交易平台，客户是上帝，只有做到从客户需求出发，急客户之所急，想客户之所想，探析客户的真正需求和顾虑，帮助客户解决疑虑，做出购买决策，为顾客提供满意的服务。捕捉客户需求的前提条件是要与客户建立良好的理解与信任关系，能够灵活转化角色，分析客户的潜在需求，把握客户心理，辅助客户做出正确的购买决策。

　　三、企业营销把握客户心理的效果

　　在销售实践过程中，企业能够准确把握客户心理，对产品的销售、客户的管理、市场环境、市场规模的产生了积极的效果，成为市场营销有利支持。

　　1．把握客户心理，能够稳定客户关系。企业利润的来源是拥有稳定的客户群，它是营销活动取得成功的关键客体。企业能够准确抓住客户的心理需求，分析其消费特点，建立信任关系，对培养忠诚客户，扩大企业的目标市场产生了积极效果。所以企业营销能把握客户心理，对稳定和发展客户关系具有良好的促进作用。

　　2．把握客户心理，能够提升销售业绩。企业在营销活动中，若能有效把握客户心理，必然会增加产品的销售量，大幅度提升人员的业务技能，从整体上可以提升企业的销售实力。由此可见，把握客户心理，已成为企业市场营销中必不可缺少的重要手段，客户心理掌握的准确度，会影响企业产品的竞争及市场规模的扩大，对企业的健康发展起到及其重要的作用。

　　3．把握客户心理，能够改善销售环境。在销售过程中，企业相关人员能够准确把握客户心理，开展针对性的客户服务，有利于塑造良好的销售氛围，行成优良的销售文化，对促进企业良好形象的建立产生了积极效果。对市场营销活动而言，准确把握客户心理，既是企业的一项重要经营理念，又是销售人员应具备的业务素质，通过销售人员的沟通与服务，最终达成客户满意的购买行为。因此，把握客户心理，是提高营销效率的必要措施，也是满足营销活动必要手段。有效的营销活动实质上是营销人员与客户的有效沟通，影响客户的购买决策，促成交易，并能使客户形成积极的购买评价。营销效果的取得，必须从客户需求角度着手，分析了解客户，准确把握客户心理，打开营销活动的关键之门。

市场营销论文(第3页)3

　　摘要：本文从实际情况出发，首先针对市场营销专业大学生在创业机制的相关问题进行分析，再结合本人的一些思考，对市场营销专业创业机制构建进行研究，并给出一定的实践策略。

　　关键词：市场营销专业；创业机制；创业实践；创业教育

　　一、市场营销专业在创业机制的相关问题

　　（一）市场营销专业教学过于传统，无法与当前市场销售发展契合。现今，虽然市场营销专业的理论式教学已经得到了不错的改观，其教学方法以及内容都做了不少的调整，尤其是引入不少实践教学体系，加强了学生的实践能力。但是，总整体的角度来说，市场营销专业的教学还属于“填鸭式”教学。这种教学方式在一定程度上影响着其毕业生之后的创业行为，还对其自身专业的创业机制造成一定的伤害。同时，因为是填鸭式教学的缘故，学生主体缺少对于这门课程的兴趣，这也让其之后的创业缺少相关的知识基础。

　　（二）市场营销专业缺少对于互联网方面的思考。现今，随着信息技术的发展，市场营销在很多时候都是需要借助网络进行的，但是部分教师还仅仅局限于理论课堂的体系，其思想还停留在传统的营销思维上，缺少了对当下互联网、电子商务的重视，不能够利用现今的教学资源与技术给予学生进行引导。这就让学生在创业的过程中，缺少立足与市场的根本。

　　（三）政府服务引导功能不完善。良好的创业机制，不仅仅是需要学校方面教育的成功，其更需要来自政府方面的助力。虽然现今国家已经提倡大学生创业，并也给予了相关政策。但是从实际的角度来看的话，不少地方政府还没有对大学毕业生创业给予足够的重视，不管是在企业管理、人事制度上没有给予相对应的'支持。政府在大学生创业机制建设中主要的问题包括以下几点：创业机制的不够完善，创业氛围缺乏，个性化创业指导不够，虽然简化了一些大学生的创业手续，但是在相关经营、融资、指导、税收上海市有待提高的。