保险营销管理存在的问题与成效提升策略论文

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摘要：

　　随着保险行业的改革与调整，保险市场变得更加理性，保险工作的运作也变得更加规范，取得了很好的成效。在看到成绩的同时，我们也不能忽视在社会需求变化的当今社会，保险行业出现的一些新问题。本文首先分析了保险营销管理面临的新形势和存在的问题，包括缺乏系统的营销规划，盲目性问题突出，保险营销从业人员综合素质参差不齐等，最后提出了提升保险营销管理成效的措施，树立以客户为中心的保险营销管理理念，提升保险营销人员的综合素质，开展保险专项营销宣传活动。

关键词：

　　保险营销;管理;措施;

一、保险营销管理面临的新形势

　　首先，保险营销范围在扩大。传统的保险营销市场相对比较小，而且在消费方式、为客户提供的产品服务都跟不上，不能满足消费者的个性化需求。在新时期，随着消费者消费方式的多样化，客户对保险产品选择上也开始有了更多的选择余地，新型营销方式也扩大了保险营销的范围。其次，报销营销模式的多样化。在互联网时代，产品营销是传统营销与互联网营销相结合，网络成为了保险营销的新方式。保险营销人员通过网络作为营销工具开展营销活动，这样的方式成本低、传播效果好。再次，保险产品营销信息透明化。当互联网成为一种重要的社交媒介的时候，就说明全民互联网时代即将到来。在这样的背景下，每个人都是信息的生产者和传递者，也都是网络发言人。保险营销也开始进入到透明化经营的时代，产品的信息、价格以及服务等都变得更加的直观，客户在选择的时候可以“货比三家”，选择余地更大。

二、保险营销管理存在的问题

　　(一)缺乏系统的营销规划，盲目性问题突出

　　保险产品营销规划就是保险企业为了实现经营目标、占领市场份额而进行的全面营销规划，是对保险市场营销开展的一种全局性的谋划与建设。随着保险行业的快速发展，加上公众对保险的认识越来越理性化，保险市场也开始活跃起来。在市场竞争越来越激烈的时代，保险公司“不太符合市场需求”的规划也开始成为保险公司亟待解决的一个问题。由于保险行业在中国的发展时间不长，现代化的市场营销观念也有待进一步加深，制定出的营销规划缺乏战略性和实践性。很多保险公司在制定营销战略计划的时候，并没有结合客户的需求，而是选择简单粗暴的层层下达指标，“拉人头”式的营销模式，用强制性命令的方式开展产品营销活动，为了追求短期的任务指标而制定规划，并没有考虑的后期发展。此外，不能结合市场环境的变化对营销战略进行调整，导致营销人员主要是依靠个人作战完成指标，盲目性很大，成效不明显。

　　(二)保险营销从业人员综合素质参差不齐，服务形象有待提高

　　作为一种金融产品，保险也需要专业人员为客户服务，专业化是基础和前提。但是在保险行业发展过程中，由于从业者的需求量比较大，部分保险公司为了招聘人才，并不会严格把控从业者的综合素质，导致整个群体综合素质参差不齐，甚至让消费者误认为保险业是“什么人都可以干的职业”。部分保险营销人员缺乏职业道德，甚至自身对保险知识也是也是一知半解，在给客户推销保险的时候错误的引导和陈述，为了完成个人的业绩会激励为客户讲解买保险的各种好处，刻意掩盖产品可能存在的缺陷或者不足，导致客户理赔的时候存在各种隐性“关卡”，久而久之，直接破坏的是整个保险行业的名声。

三、提升保险营销管理成效的措施

　　(一)树立以客户为中心的保险营销管理理念

　　保险营销要坚持以客户为中心，站在长远的角度看待问题，要能够做到时刻心中有客户，能够为客户着想。在互联网时代，要转变营销思维，树立“用户思维”意识，对客户的心理进行研究，挖掘客户潜在需求，跟客户进行积极互动，把整合作用发挥到极致，这是转变营销理念的第一步，也是属于“走心”的营销策略。遵循“客户转移价值”理论，在开展保险产品营销的时候，以客户为中心来提升产品的服务水准。而提升服务水准又能够增加客户总价值，压缩客户成本，进而实现“客户转移价值”，进而满足客户的个性化需求。保险公司制定的产品营销规划需要结合市场调研与客户需求，并结合变化进行适当的调整，根据企业发展水平选择目标市场，从战略上实现产品的精准定位。事实上，个性化服务给客户带来的价值满足感，不只是满足客户的个性化需求，还在于障碍客户的自我价值，站在这个层面上来说，提供优质服务势在必行。