2.1.2 收费策略环境分析。C2C在国内形成的直接刺激因素是：全球最大的在线拍卖海湾ebay开业一年实现盈利，1998年它的净利润已经达到240万美元， 同年9月ebay就在纳斯达克上市(当时股价为18美元)，股价曾一度攀升至200美元以上。在当时“从美国复制”的风潮下，中国也兴起了许多类似ebay的拍卖网站如易趣、雅宝、酷必得等C2C商务网站。所以，ebay可以说带领中国走入 C2C模式，并垄断了三年C2C市场。

　　ebay在美国成功的一个很重要因素就是美国具备了很高的消费水平，多年的信用消费使社会积累了大量的物质。美国人生性随意，经常更换居所，每 次迁移都会有大量的物品就地转让;同时耐用消费品的更新速度极快，二手物品来源非常丰富。

　　此外，美国的ebay使用PayPal的支付模式和其完善的交易机制，很好地处理拍卖网站关键的P2P(Peer2Peer，个人对个人)在线支付问题，也创造了骄人的业绩。

　　在我国，ebay易趣目前的盈利模式主要是对卖家收取开店费、商品登录费、促销费等，这种模式沿用的是ebay在美国的模式。但这种策略在国内受到了挑战。比如，因为收费比较贵，ebay易趣上很多挣钱不多的卖家流失很大，网上商店的经营者对易趣网每一项业务收费标准也都非常关注，因为他们中的多数人本小利薄，经不起价格的冲击，价格因素往往决定着他们的去留。淘宝网正是依靠免费才在某些关键指标上超越ebay易趣。因此，应该看到，向卖家收费并不一定就是 C2C必然的、惟一的盈利策略，这种在美国可以成功的模式在中国也不一定就能成功。

　　2.2价格比较

　　eBay把收费看作是一种保证服务质量的手段，原易趣CEO邵亦波认为“收费是市场的过滤器”。2001年，易趣开始收取交易服务费、商品登录费及推广费用，造成40%的顾客流失。不过在淘宝出现以前， 大部分eBay卖家们认为，只要易趣的产品和服务有助于他们的生意，他们是乐意支付费用的[7]。

　　淘宝坚持认为，中国市场还不够成熟，无法接受收费服务。2003年上线的时候，淘宝承诺三年不收费。孙彤宇认为要"以培育市场为目的，不要急着去收钱。”淘宝在等待大规模盈利的时候的到来。

　　面对来自淘宝的价格竞争，eBay一直在降低商品登录费，商品促销费用和库存费用，也取消了最基本的交易费。eBay 承认，大量的市场调研显示，中国的买家卖家确实对收费以及价格问题比较敏感。与此同时，淘宝决定将免费策略保持到2008年。表3-1对比了eBay和淘宝的价格策略。

　　表3-1：eBay和淘宝的价格比较

　　特征eBay易趣淘宝

　　初始价格2001年收费：交易费、登录费、推广费用承诺前三年免费服务

　　价格调整过程2004年2月，调低了商品登录费

　　2005年5月，再次降低商品登录费

　　2005年12月，免开店费(www.Lw61.com 毕业论文参考网整理收集论文)

　　2006年1月，免交易费2005年10月，淘宝宣布继续免费三年

　　2006年5月，推出竞价排名服务“招财进宝”，遭反对，该服务停止

　　目前收费项目10件商品以内收登录费无

　　经济学原理告诉我们，传统商品的需求分析是在其他条件不变的情况下，需求随着价格的上升而减少，随价格减少而上升。网络经济显示出很强的“规模经济”，谁拥有的客户多，谁将在成本上具有优势，这种优势将对利润有着直接的影响，并转换为竞争优势，甚至达到垄断。即网络产品对消费者的效用随着该产品的其他使用者的数量的增加而增加。通过免费吸引顾客注意力，就在一定程度上锁定了顾客，创造了收益递增的开端[8]。

　　因此一种网络产品要推向市场，初期的寻找或者争夺顾客便显得十分关键，通常利用价格优势和品质优势吸引用户，并向用户展示未来的前景。所以为了获得这种优势，C2C网站不惜一切代价集聚庞大的客户基础。大量的市场调研显示，中国的买家卖家对收费以及价格问题比较敏感。在此，低价格，甚至免费是常用的手段之一。

　　可见，C2C模式网络营销的免费策略，是对现阶段中国国情的把握，是对C2C发展初期的特殊情况的把握。前文已经阐述，C2C模式具有很好的盈利前景，当网站拥有庞大的客户基础，网上拍卖和网络购物成为人们日常生活必不可少的一部分的时候，C2C网站开始为整个中国电子商务发展思考的时候，就是C2C真正盈利的时候。而这个阶段已经开始到来。