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市场营销论文15篇【荐】

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市场营销论文15篇【荐】

市场营销论文15篇【荐】

  无论是身处学校还是步入社会,许多人都有过写论文的经历,对论文都不陌生吧,通过论文写作可以提高我们综合运用所学知识的能力。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢?以下是小编帮大家整理的市场营销论文,欢迎阅读与收藏。

市场营销论文15篇【荐】

市场营销论文1

  摘要:所谓的市场营销是企业为了促进自身的发展而策划的营销活动,从整体上讲,每个企业为了开拓市场、实现企业自身的发展都会有企业的营销策略和规划,为了促使企业的营销方案更加成功,企业应该从市场营销的本质和市场营销的组合出发,对影响市场营销组合的因素进行研究,并最终找到符合自身企业发展的营销方案。

  关键词:市场营销;营销组合;影响因素

  所谓的市场营销主要指的就是营销主体通过实施一定的方式,努力的引导消费者实施某一项行为,营销者从消费者行为中获得回报的一种行为。从消费者手中获得回报这也是市场营销的本质所在,企业是一个以盈利为目的的法人,在市场经济社会中企业如果要发展强大,就要依靠企业自身的文化以及企业发展战略,一个良好的营销方案对企业的发展壮大可谓是起到了至关重要的作用,因此市场营销策略问题是当前各个企业都非常重视的问题,通过营销组合及影响因素来研究企业的营销策略,对企业的发展具有重要的意义。

  一、市场营销组合因素及组合策略

  (一)市场营销组合因素

  企业在发展过程中要想得到持续性的发展关键是要制定出符合企业自身发展的、符合社会发展规律的并且具有可采性的企业营销策略,要制定出这样的一种日常营销策略关键是要设计好市场营销组合,对产品的包装、质量、价格以及广告、销售渠道等等相关的因素要进行一个最佳的整合,即当前我们所说的“4Ps”营销组合,所谓的“4Ps”主要包括的就是产品、价格、促销以及通路与配销这四个部分,这几个组合当中哪个因素最为重要呢?按照当前的市场情况来看不同的行业会有不同的倾重点,因为不同的行业产品不一样,消费者所能接受的营销方式也不一样,但是无论如何,在这几个因素当中大多数的消费者最为重视的还是“产品”这一因素,因为每一个人花费一定的资金购买一定的`产品以后,我们都希望产品的质量、功能都可以达到预期的要求,因此消费者对产品这一因素最为重视。这就要求企业以消费者需求为导向,从消费者角度出发,研制出更多符合消费者要求的产品,而不是将主要的精力都集中在其他方面。

  (二)市场营销组合因素的组合策略

  市场营销组合策略的核心主要是制定产品策略并伴随着制定价格、促销和分销策略,一个企业的成败最为关键的就是如何的将这些因素组合起来建立起一个完美的营销体系,当这样的体系建立起来后,企业就会考虑该如何进入市场中扩大企业自身的实力,实现企业的盈利。市场营销组合是企业可以控制的,企业可以根据自身发展的语言以及产品的定位来确定各个因素之间的组合,进而充分体现出企业产品的特色,吸引消费群体的注意,实现企业的利润增长,无论采取各种组合,企业都应该注重各个组合之间的协调发展,根据产品不同的特点,制定出不同的价格以及采取不同的营销手段。因此营销组合是动态的,它可以由各个企业根据自身的发展需要而制定,产品定位不同,企业发展理念不同,各个因素的组合自然也会不同。

  二、营销效果影响因素分析

  (一)市场机会分析及选择目标市场

  这是一个充满奇迹的时代,也是一个充满竞争的时代,每个企业者都希望自己在行业里是独一无二的,都希望得到消费者的肯定和青睐,然而,激烈的市场环境告诉我们,一个企业如果希望屹立与商界而不倒,最为关键的就是占据一定的市场地位,那么该如何占据市场地位呢,最为关键的就是明白消费者缺什么,自己可以做什么,这样分析过后企业可以决定目标市场,选定目标市场是市场研究甚为关键的环节,通过选定目标市场,企业可以进一步分析市场的特点、市场的需求状况以及企业自身的竞争优势,进而促使企业为满足市场的需要而不断调整自身的营销策略进而促使自身的发展。

  (二)市场营销环境因素分析

  市场营销环境主要包括两部分,它们分别是宏观营销环境和微观营销环境,这两个营销环境中宏观营销环境主要通过间接的因素影响企业的营销活动的,它主要影响的是企业的社会性力量和相关的市场因素,宏观销售环境它是社会大环境的体现,它主要包括的是社会人文环境、社会经济环境自己自然科技环境等等相关方面,它是企业自身所不能控制的,企业只能够顺着社会的大环境来调整企业自身的发展,因此宏观营销环境因素对企业营销的成功与否具有至关重要的影响作用。我们分析这一宏观因素的主要目的在于促使企业更全面的认识到企业的外部环境,进而促使企业从社会大环境中了解到社会的需求,进而调整自身企业的营销方案,更好地适应社会的发展。而微观的环境因素则主要是指与企业之间存在竞争关系的其他企业竞争对手以及企业自身的企业文化等等,微观的环境因素也会影响到企业的营销策划,比如企业要根据竞争对手的市场策略来具体分析自己的营销方案以及企业要根据自身的企业特色来制定出符合企业自身发展的方案,这样才能够促使企业不断发展下去。

  (三)营销活动管理对营销效果的影响。

  企业的营销活动是企业进行营销所实施的各种活动的总称,企业为了促使营销活动更加的有利于企业的发展就需要对这些营销活动进行管理,就是我们所说的营销活动管理,营销活动管理是企业为实现自身的营销策略所必须实行的一项重要管理活动,它首要的内容就是制定一份详细的市场营销计划,这份营销计划不仅包括长期的市场战略目标也包括短期的市场战略目标,这样的组合不仅能够明确了企业的未来发展方向也确定了企业的战略实施步骤。其次,要建立起一个强有力的营销组织机构来实施这份营销策划,主要就是通过组建专门的营销队伍,培养他们的营销能力,进而促进整个企业营销的发展。最后要完善营销控制系统,通过控制系统来控制企业的年度营销计划以及盈利控制等等。

  三、结束语

  在竞争激烈的市场经济过程中,每个企业都需要为了占据一定的市场有利地位而不断调整和完善自身的营销策略,在这个过程当中营销的各个因素该如何的组合也是企业需要关注的问题,因此为了更好地促进企业自身的发展,每个企业应该根据企业自身的特点以及市场外部环境的变化制定出符合企业发展的营销策略。

  参考文献

  [1]朱天博,曲方,宋香云.市场营销组合及影响因素分析[J].经营与管理,20xx.

  [2]余明阳.市场营销战略[M].北京:清华大学出版社,20xx.

  [3]张晋光,黄国辉.市场营销[M].机械工业出版社,20xx.

  作者:王乐 单位:湖南涉外经济学院管理学院

市场营销论文2

  【摘 要】现代商业银行所提供的金融服务已渗透到社会生产、居民大众的日常生活的方方面面,对整个国民经济的发展、社会的进步起到了巨大的推动作用。但是,随着经济的全球化发展,我国商业银行的市场营销存在诸多问题,如何树立正确的营销观念,以市场为导向,以客户为中心,加强金融产品和服务的创新,让我国商业银行的市场营销迈上新台阶,以适应新形势的发展至关重要。

  【关键词】商业银行;市场营销;金融创新

  随着我国金融业的对外开放,市场竞争变得日益激烈,我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而,目前商业银行由于产品和服务的特殊性,传统营销模式在金融市场产品和服务严重同质化。我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段,在发展重应正确认识自身的状况和特点,制定适应新环境的市场营销策略。

  一、我国商业银行的营销发展存在问题

  (一)商业银行自身缺乏对市场营销的正确认识。市场营销本质上是一种思想观念,是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念,需要贯穿到银行业务的各个方面。而我国的大部分商业银行还没有完全树立起这种理念,他们没有以客户为中心,考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题,忽视了客户真正的需求。对市场营销的理解还很不到位,把营销仅仅当成是推销、促销或做广告,认为营销仅仅是营销部门的事。普遍对形象工程期望值过高,而且对形象工程的认识过多地停留在“外包装”和柜台服务上,忽视了企业精神、团队意识、员工素质、价值观念等内涵型形象经营理念,无法给客户一个准确的形象识别和定位识别。

  (二)商业银行内部机构设置不合理。随着金融市场竞争的加剧,商业银行过去那种按照产品和币种方式划分部门的机构设置方式,已经越来越不能满足客户日益多样化的需求。对客户来讲,这种横向的业务分割给办理业务带来极大的不便,而对同家银行要同时跑几个部门,浪费了客户许多的时间。虽然我国有些商业银行己经成立了专门的市场营销部门,如市场发展部、公共关系部等,但没有进行全行的统部署与安排,使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配介,没有形成整合力量,这必然会破坏银行营销活动的系统性,影响营销效率的全而提高。

  (三)商业银行缺乏准确的市场营销措施。面对竞争越来越残酷的金融市场市场,大部分商业银行会投入大量的人财物资源并积极参与竞争以争取可能的市场机会,但却常常忽视自己的市场定位、客户定位和产品定位,以致商业银行制定的营销策略不具有针对性。与大量的投入相比,投入的资源不能得到很相应的利润回报。

  另外,我国商业银行还是受传统业务的影响目光仍是集中在存贷上,形成了比较单一的营销模式。往往是各自为战,在存款市场上,争拉大户存款;在贷款市场上,争抢优良企业。由于经济总体规模有限,造成了企业存款在银行之间搬来搬去,优良企业贷款越来越大的现象,无形中出现了各行恶意竞争的不良行为,造成相互间经营成本增加。

  二、完善我国商业银行市场营销的建议及对策

  (一)树立正确的营销观念,加强服务营销意识。要牢固树立“以客户为中心,以市场为导向”的正确的营销观念,就要认真研究了解客户的需求,重视客户的意见,站在客户的立场上开展营销工作。要把客户导向、利润、全员努力和社会责任为基础的全面的市场营销观念,作为商业银行市场营销的指导思想。为了适应市场经济形势和客户的需求变化,必须树立全员营销理念,充分调动职工参与整合市场营销的积极性,以此促进商业银行的经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约型转变。根据日益变化的客户需求主动借助现代计算机技术、通讯技术与信息技术科技成果,加大投入,加快业务的电子化与网络化步伐,大力拓展信用卡业务、自助银行、手机银行、网上银行等业务,实现营销技术的现代化,更加方便灵活而又及时准确地向客户推销金融产品,提供满意的服务。

  (二)选择合适的目标市场,进行科学的市场细分。差异化是市场细分的基础,也是市场定位的依据。任何一个商业银行,无论其规模如何,它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分,而不可能满足全部。因此,我国的商业银行还要根据自身的特点深入细致地进行市场需求研究、发现、分析和评价市场机会,实现金融产品的市场定位,根据客户的特点进行有效的分类,以便于银行为客户提供针对性强的服务。加强对客户市场的研究,根据需求同质的特点,将企业和公众划分为若干个消费群体,针对客户的`不同需要,向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合,才能使客户需求得到更为有效的满足,才能够做到扬长避短,发挥优势,实现自身资产结构的优化,促进资金的良性循环和扩张。

  (三)加大金融创新力度,完善其价格的市场化。我国商业银行进行产品创新时要注意以市场为导向,即根据市场需要来开发金融产品。注重对市场的研究和跟踪分析,认真分析市场环境中的新情况、新政策、新机遇,为业务创新提供新思路。金融机构应该注意利用现代金融技术设计金融产品,在市场指导下,不断研发和创新具有较强竞争力、较大市场份额、较高附加值的主导产品,实现自身效益的最大化。全方位地积极开发有发展潜质的新的金融产品。创造出既有利于我国经济增长又有利于商业银行自身发展的金融新产品。而且在各种利率和收费的运行过程中,要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化,适时做出调整价格的决策,以使价格在动态中保持旺盛的竞争力。

  (四)注重人才的培养和利用,加强营销人才队伍建设。应加强对人才的培训,加快培养懂国际金融、国际惯例、国际法的高级营销人才。对全行员工进行营销培训,实施分层次的培训计划,以促使其更新观念,增强现代金融经营管理能力和市场营销意识;改革用人机制,建立人才引进制度,积极从社会各界引进营销人才。由于金融危机,国外金融机构大批裁减专业人才特别是高层次金融人才,借此机会商业银行可以吸纳一些有经验的营销人才以充实自己的人才储备。

  【参考文献】

  [1]陈宁.我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨[J].企业家天地,2010(8).

  [2]魏瑶.我国商业银行市场营销中存在的问题及对策建议[J].河南财政税务高等专科学校学报,2010(6).

  [3]张文华.商业银行发展战略[J].东方企业文化·天下智慧,2010(11).

  [4]高秀凤李莉.商业银行市场营销问题研究[J].现代营销,2010(8).

市场营销论文3

  引言

  21世纪之后,互联网技术获得更大的发展空间,成为世界各国在竞争中求得优势的一个重要的媒介,电子信息和网络技术正在推动着世界经济走向新的繁荣。作为互联网适应经济发展的一个新兴产物,它不同于传统的经济发展模式。使用电子商务市场营销,不再受制于时空限制,这就为企业的业务交流提供了相当大的自由度和紧密度。除了这些优点,电子商务还为国际贸易往来提供了更为便捷的方式。

  电子商务本身的信息化和无纸化的特点,既适应了国际营销发展的趋势,同时还为国际市场营销提供了新的发展方向。本文主要对电子商务环境下市场营销的发展方向进行了深入的探讨和分析。

  一、转变电子商务条件下的市场营销发展理念

  在企业中所讲到的市场营销理念,实质上就是企业所进行的经营和生产决策,作为企业组织管理市场营销活动最为根本的指导思想,市场营销理念还是企业生产竞争的准则。随着市场的不断更新变革,市场营销理念也经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念的变革。

  而进入20世纪末期,电子商务的产生和发展,又为市场营销观念的发展和创新注入了新的活力。另外,社会道德准则在市场营销观念中也得到了逐步的重视,例如诚信市场营销观、服务市场营销观、合作市场营销观等,这些更为人性化的市场营销观念,为传统市场营销观念赋予了新的含义。

  电子商务的产生发展,也推动了市场竞争内容的根本性变革。在这一竞争内容的变化之下,企业在市场上的竞争由传统的以有形产品抢占市场份额,发展变化为以市场上的消费结构为依据,以迎合消费者消费需求为根本的无形的服务型竞争。除此之外,电子商务的交互性特点,将网络上的所有用户置于一个平等的地位之上,企业不再是单纯地为竞争而竞争,而是实现双赢下的长久合作,互利共存。一旦这一合作关系得到建立和巩固,企业在推动自身发展,进一步拓宽自身的发展市场上,将会具备更大的优势。由此可见,企业必须转变传统的营销理念,积极使用电子商务,为自身的'发展搭建一个良好的互动平台。

  二、变革电子商务条件下的市场营销方式

  电子商务的出现,使得传统市场营销中出现了以电子广告、电子交易系统同、电子邮件、电子合同、电子报关等为表现形式的电子商务市场营销,而随着电子商务的进一步发展,将会涌现出更多的电子商务市场营销方式。企业在这个电子商务发展的浪潮中抓住发展的机遇,就必须对传统的市场营销方式进行变革,积极使用电子商务发展企业的电子购物和贸易,建立自己的电子银行账户,共享国际范围内的市场营销信息。

  由此看来,变革电子商务条件下的市场营销方式,既是企业适应时代发展潮流的必然,也是企业实现自身跨越式发展的要求,还是企业在新形势下适应市场发展变化谋求自身稳定发展的必然。而要真正发挥出电子商务的作用,企业必须认清楚市场形势和企业内外部所处的地位和位置,还应当认清自身的发展阶段,避免盲从或者是超越式的发展。

  三、变革电子商务条件下的市场营销策略

  (一)加快产品创新,实现价值创新的智能化

  企业在使用电子商务后,能够在网络的条件下,加速企业项目的创建、改变和创新,同时还能够使用网络将企业的这一创新性项目面向用户进行虚拟性的推广,并且网络用户调研更广泛的覆盖不同类别的使用人群,对于企业改进项目的缺陷具有非常重要的意义。另外,在电子商务的条件下,企业能够将自身的设计初衷、项目的核心概念、项目原型以及后续的营销和服务置于网络平台,实现了广大用户以及相关企业之间的信息共享。在这样一个环境下,企业在创新过程中,通过网络便捷的速度和网络包罗万象的知识,将企业的相关者集成到一起,形成了一个互动性高、创新活动自主的平台。这相比于传统的创新,电子网络条件下的产品创新更能够实现产品的复杂性和不确定性要求。

  (二)冲击传统中间商,实现高效的产销合一

  传统的销售渠道往往以分销为模式,具体来说,就是一生产者为销售的起点,消费者作为销售的终点,批发商、零售商、代理商等为中介的销售。在这种销售模式下,企业的销售渠道过长,销售的宽度也会受到各种条件下的制约。然而,销售渠道的长短、宽窄,对于企业的实际销售效果、产品的销售价格、促销以及其他方面的营销组合上都会有非常明显的影响。

  而电子商务,却能够在买方和卖方之间建立起直接的交易平台,这就是说,电子商务将生产者和消费者之间的距离大大的拉近,对于降低产品的价格、及时反馈产品使用信息上来说有非常重要的意义。

  当然,电子商务的应用,对于传统的零售商、批发商和代理商等中介来说,将会是一个巨大的冲击。因为电子商务将实际的商业购物空间转变成虚拟的信息购物空间,这为生产者和消费者之间直接的谈判、订货、签单等环节,提供了网络交易平台。

  电子商务存在的作用,一方面生产者减少了租金、转售等生产成本,提高了自身的企业效益;另一方面,消费者可以足不出户的浏览和购买商品,消费者的消费便捷性需求得到满足。总的来说,电子商务在市场营销中的运用,将会削弱中间商作用和数量,同时又为企业实现分销合一提供了现实的可能性,对于企业扩张自身的市场份额具有非常大的优势。

  (三)为企业定价提供更高的合理性和灵活性

  近些年来,电子商务不断的更新发展,越来越多的企业开始使用电子商务。这一手段的使用,不仅是顾客购物选择的范围变宽,同时也给企业带来更多的同业竞争者。

  将高薪技术融入企业生产经营,一方面,会缩短产品的生产周期;另一方面,企业在网络平台上所公布的信息,成为全社会所共享的信息资源。这也就造成了企业开始具有了全球范围内的同业竞争者。面对如此多的竞争者,企业需要不断加快产品更新换代的同时,还应当在维持企业自身的利润的同时,适当调整价格。当然,企业的产品定价,应当以竞争为稻香,并要本着科学、合理的原则,实现产品的价格为企业竞争提供价格优势。

  另外,企业还应当密切关注竞争企业的相关产品信息的变更,以做到能够随时调整自身产品的定价策略。由于电子商务为企业的直销和个性化消费提供了可能性。因此,在为产品定价时,企业可以对顾客所期望的价格进行科学的调研,让客户参与到企业的产品定价中,而且此做法也能够提高消费者对于企业的满意度。这样一来,企业能够灵活转换竞争导向型定价和需求导向型定价,对于提高企业定价的合理性和灵活性提供了非常大的优势。

  (四)革新促销方式,加强网络化趋势

  在传统的市场营销中,促销的方式多以广告、人员销售、公关以及营业推广等,而电子商务的出现,却极大的革新了市场营销的促销方式。首先,应用网络技术,为市场营销提供了一个高时效性的传播媒介,企业使用电子网络不仅能够将企业的产品信息想全世界发布,同时,也会相应的提高消费者获取信息的速率。这对于企业来说,无疑是一个天大的福音。而且网络广告既可以出现在电子的公告板上,又能够被置于专门的网上专卖商店,甚至可以放在个人的电子网页上。

  这种促销方式有别于传统的促销方式,它与传统的促销方式相比,企业能够在投入最少资金的基础上,获得最大的效益。其次,企业还应当不断创新营销的推广方式。电子商务的出现,改变了消费者的传统消费观念和消费方式,这就需要企业紧跟技术变化的步伐,以电子邮件和多形式的网上广告等形式,代替传统市场销售中的现场示范和展销。

  最后,还需要不断提高推销人员的整体综合素质。任何一个产品的销售,都是需要优秀的推销人才将其引入市场,产品销量的好坏和一个推销人员的整体综合能力的高低是成正相关的。随着电子商务的出现,导致了有相当部分的消费者更愿意在网上咨询,而不是直接面对销售人员。因此,企业在聘用销售人员时,必须要选用专业人员,同时聘用的这些人员还应当具备良好的人际交往和沟通能力,对于网络的营销方式一定要了解和熟悉,针对网上的信息,反映要灵敏、网上服务要贴心,仔细,耐心、细心,为企业赢取客户的高信誉评价度,善于听取他人意见,给人一个良好形象,以最大程度地满足消费者的需求。

  四、结束语

  随着现代社会的高速发展,必然带动互联网电子商务的不断发展,同时社会的信息化进步中也会使得电子商务在企业的生产、经营、管理中的应用范围也越来越广。另外一个方面由于电子商务本身所具有的巨大优势,在市场销售的不断发展中,已经呈现出逐步取代传统市场销售的趋势。在这一种趋势的引导下,企业必须紧紧抓住电子商务发展所带来的机遇,在认清自身发展阶段的基础上,灵活地使用电子商务技术,真正将电子商务的效用发挥到最大。当然,电子商务工程的建设本身就需要消耗巨大的投资,所以企业在利用电子商务进行市场营销时,必须抓好企业的关键性经营活动,并以逐步稳健的速度,提高电子商务在市场营销中的比重。另外,企业还应当积极关注世界经济环境的变化,电子商务对于目前市场的影响程度,以期紧跟时代潮流的发展,真正实现以电子商务为媒介的企业的大发展。

市场营销论文4

  一、理论教学与德育相结合

  在营销理论教学中树立社会营销的哲学理念,有利于营销道德的确立和传播。社会营销观念是一种积极的遵从社会道德的哲学,也真正回归了市场营销最初的定义。所谓市场营销,就是识别并满足人类和社会的需要。社会营销观念体现了营销管理所关注的价值主体的变化,从最初关注企业本身,到关注消费者,再到关注整个社会利益的实现。企业的出发点,不是利己,而是利他,利人类、利社会的。树立这样的营销观念,企业的运营行为就会有根本性的转变,从单纯地追求企业利益转向注重社会利益,从单纯的竞争转向注重社会公正和合作,从注重企业形象塑造转向企业文化的修炼和企业价值观的建设。社会营销观念的确立可以与中国传统文化之德育相结合,以传统哲学引导营销道德,在大学生中树立利天下利社会的道德责任感。

  在社会营销的理念下,从社会需求的角度出发,建立以价值为核心的营销理论教学体系,包括六个方面的内容:

  (1)价值判断。通过对市场分析,发现顾客价值,选择目标市场进行合理的定位;

  (2)价值设计。针对目标市场的需求,进行价值设计,包括产品(或服务)的设计理念以及可行的运营模式,并进行概念测试;

  (3)价值创造。从社会利益出发,进行产品和服务的研发和生产;

  (4)价值传递。价值的整合营销传播和价值网络的建设,为价值的交付建立合伙人和联盟合作系统;

  (5)价值交付。价值的转移和客户关系的管理;

  (6)价值回馈。价值体验、品牌价值体现和顾客忠诚。以价值为核心的营销理论教学体系有助于专业知识的教学与育人相结合,引导学生应该树立什么样的价值观,以及如何塑造并实现自己的人生价值。通过课堂教学帮助学生明确信念,使每个人的生活变得更有意义、更加丰富多彩。

  二、实践教学与营销工程师培养相结合

  营销工程是通过营销决策模型对营销数据、营销案例等进行定量化、系统分析提高决策的准确性的系统工程。目前,营销工程师的培养主要存在二大瓶颈:一是营销工程软件开发的不足。营销工程的应用推广,很大程度上取决于营销工程软件平台的建设。在营销决策过程中,仍主要借助SPSS、SAS等统计软件来完成决策模型运算,这还不能称为真正意义上的`营销工程;二是目前中国所流行的营销实证研究方法,特别是量化方面,其理论基础、方法都源自于西方,对于解释中国的市场行为还有一定的偏差。为了解决营销工程师培养所存在的问题,浙江理工大学营销教研室进行了教学改革实践,完成了一系列教学改革项目,主要包括《市场营销专业营销工程师人才培养模式研究》、《营销管理系列课程建设》、《营销策划系列课程建设》、《营销技术系列课程建设》、《工商管理专业实践性教学体系研究》等,在教学内容、教学方法和手段等方面都进行了积极的探索。在传承经典传统营销理论的基础上,塑造“网络营销”专业特色,以提高学生对新的营销环境的适应能力。

  在原来学习《电子商务》的基础上,增设“网络营销模块课程”:《客户关系管理》、《网络营销(上)》、《网络营销(下)》、《网络销售》等课程,使学生在掌握传统营销理论和方法的基础上,熟练掌握网络营销工具、操作技术与方法。积极研讨采用新的教学方法和手段,培养学生观察和分析能力以及信息素养。针对传统营销核心课程,突出《市场调研》、《营销策划》等大型作业设计,强化学生“课程设计”训练;采用现场教学法、实验教学法、案例教学法等,设置《营销综合实训》、《企业模拟经营》等实验课程,强化学生“营销工程和技术”训练;加强专业实习基地建设,创造结合企业营销实践条件,给学生提供实战学习的机会。

  三、结语

  此外,教学改革与师资队伍的培养相结合,一方面采用访问学者方式进行课程培训,同时采用企业挂职锻炼方式进行实践性课程培训。同时,改变生源结构,增加理科招生的比例,以更好地满足对营销工程与技术的学习要求。

市场营销论文5

  市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程,市场营销策略相关论文。它是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

  一般来讲,企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

  1.产品策略

  产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,其主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的`基础。给予产品赋予特色,可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。

  2.促销策略

  促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的,其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等,通过推广,使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品,促销的强度及其计划是否得宜,足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量,乃至于企业的品牌形象。有了促销,消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等,而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。

  3.价格策略

  价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。

  4.渠道策略

  渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中,它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前,所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司业务人员直接对消费者销售,和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构,经济学论文《市场营销策略相关论文》。企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中,既要保证分销成本低廉,又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。

  在产品日益丰富的情况下,分销政策可能变得越来越难制定,因为相对于产品和品牌的过量,分销商则显得稀少,因而后者拥有了大量讨价还价的权力,力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。

  零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目,它们不仅从事零售,也开始插手于产品的上游生产过程,并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间,当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。

市场营销论文6

  1.电子商务的内涵及发展特点

  1.1 电子商务的内涵广义来讲,电子商务是指通过互联网进行的生产、营销、销售与流通等活动,它不仅指基于互联网的交易,还包括所有运用信息技术来解决问题、降低成本并创造商机的商务活动。通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、订购到出□、储运以及电子支付等这一系列的贸易活动均属于电子商务范畴。狭义的电子商务主要指企业利用信息技术手段来进行的贸易活动。由于最后,电子商务具有更符合时代消费要求特点。消费者越来越追求时尚消费、注重消费个性化以及差异化。

  2.市场营销的概念与特征

  市场营销是创造、沟通与传送价值给消费者,以及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种整体性活动。市场营销观念的演变与发展可以总结为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念以及客户观念和社会市场营销观念这六种。企业在市场经济体制下要想立足于市场则应首先建立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的一种管理过程。

  3.电子商务与市场营销的关系

  电子商务发展是建立在传统市场营销基础之上的,尽管二者实施方式及渠道不同,但其核心都是营销,都具有相同的经济本质。电子商务是适应社会发展并对传统营销模式的改进与创新,它是基于传统营销的经济理论并结合现代高科技手段发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销活动的延伸,在传统市场营销中,受到时间与地域性的限制,而电子商务时代的企业可以不受时间限制的将营销活动覆盖全球。网络产品的企业可以通过互联网与消费者进行沟通并收集有效的市场信息以及进行消费者满意调查,从而能及时调整商品规格或进行新品研发等,使企业产品更适应消费者需求。同时电子商务将市场营销从传统的以产品为中心转向以消费者为中心,这一变革是适应当前消费者特征的。

  4. 电子商务发展对市场营销的影响

  4.1促使营销方式发生改变传统市场营销活动中,企业之间的贸易方式相对复杂,并且中间业务环节比较繁琐,这些中间环节使得企业运行成本大大增加。而且营销活动也受到时间与地域性的限制。而电子商务的产生与迅猛发展对市场营销产生了深刻重要的影响。正确认识这些影响,使企业能够更好的适应新环境,并通过细分市场来采取先进的营销手段和方法以及满足消费者需求等具有重要的意义。

  4.1.1市场营销环境的改变首先,网络将营销市场扩展为全球性市场。电子商务是基于网络平台之上进行的市场营销活动。网络具有开放互联性,时间连续性并克服了地域限制,这就为企业进行网络营销提供了广阔市场,同时全球化市场也要求由网络营销这种快速全球化的市场营销作为营销手段。其次,交易方式及支付手段改变。电子商务环境之下,企业通过互联网进行产品营销,通过网上银行等进行支付,这不但节省了国家发行货帀的投资和开支,还使消费者在节省成本的同时能够感受方便、快捷、安全的交易体验。再次,传统营销模式是通过各个中间商来完成销售活动的,而电子商务则可以使企业直接将产品面对消费者进行交易,企业产品成本则因中间环节减少而大大降低。产品的销售价格随之降低,这不仅使企业在激烈的市场竞争中具备强大竞争力,而且也有利于企业的发展。当然,消费者是最终受益者。

  4.1.2消费者及其行为的变化电子商务的出现,对企业的营销环境及目标市场均产生一定程度的影响。此影响具体体现为消费者及其行为的变化上。电子商务迅速发展环境下消费者最突出的特点即是消费个性的张扬,消费者具有个性化与差异化的消费需求,并且通过网络消费平台能够轻松进行同类商品性价比的比较,从而满足物美价廉的消费心理需求。网络消费活动中的消费者具有追求并接受新奇思想和事物的特点,他们会配合并参与新产品开发与研究调查,从而为企业调整和研发新产品做出贡献。消费者通过网络购物这种行为来满足自身个性化需求,此行为具有主动寻找产品的特点,这使得企业对消费群体更有针对性,避免了传统营销活动中被动销售与促销活动带来的`损失。

  4.2促使营销理念发生改变营销方式以及消费者行为的变化必然使企业的营销理念发生改变。传统营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念与社会市场营销观念这四个阶段,而电子商务的出现与迅速发展,使企业转为以消费者需求为导向进行产品调整与研发,并以客户满意度作为企业发展的重要指标。企业是否及时掌握并适应消费者个性化需求变化,直接决定其在竞争激烈的市场中能否得以生存与发展。所以电子商务对于企业来说更是一种全新的经营方式和经营理念。企业将旧的营销理念转向整体最优理念的具体体现为:使生产者、经营者、消费者等都能获益的营销过程,坚持以人为本,建立与消费者的亲情营销关系作为营销理念核心。

  4.3技术支持手段的变化电子商务是以信息技术手段作为基础的,客户关系的管理包括客户关怀和客户满意两方面内容。作为市场营销的技术支持手段,其基本功能包括客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理等,都将部分科学管理思想集成在软件上并进行广泛的普及与应用。

  5 电子商务与传统市场营销的整合策略

  尽管电子商务依靠互联网特性对传统营销方式产生巨大冲击,但电子商务并不能完全取代传统市场营销。电子商务营销与传统营销是一个整合的过程。首先,电子商务作为新兴营销市场,它所能覆盖消费群体只是整个市场的一部分。其他比如老人及信息技术还未普及到的地区的消费群体,依然需要通过传统营销策略和手段进行覆盖。其次,互联网作为一种及时有效的沟通平台,可以方便企业与消费者直接进行沟通。但针对一部分有自己习惯的消费者,其更愿意选择传统方式进行沟通。最后,对于传统市场营销中那些以人为主并具有独特亲和力的营销优势,则是网络营销无法替代的。在未来很长一段时间内,电子商务营销与传统市场营销将会是互相影响与促进关系,二者是相互促进并相互补充,企业应根据经营目标与细分市场,将传统市场营销与电子商务营销策略进行整合,以达到最佳营销目标。

  6 结束语

  对传统市场营销和电子商务之间的区别与优缺点进行有效的分析,能够更好的促进企业的发展并增强企业的核心竞争力。通过互联网能直接克服传统市场营销的时间与地域局限性,将企业推向国际贸易市场中,形成一个以互联网作为基础平台的全新销售模式,使消费者足不出户就能满足其消费需求。消费者通过电子商务可以直接在网上洽谈贸易,并通过网上银行等支付方式进行支付,商家则依托物流将消费者所需求的商品递交给消费者。

  总之,电子商务是市场营销发展至今的重大变革,企业应结合自身情况,积极开展并实施网络营销,以保证企业在社会经济竞争中立于不败之地。

市场营销论文7

  [摘要]在我国体育市场中,体育品牌的建立和完善不断影响着我国体育行业的发展以及社会经济结构的发展,进而也逐渐使体育企业、体育品牌获得更多人的重视以及关注,而这也给相关的体育品牌企业带来极大的挑战和难题;为了进一步实现更为良好的发展状态,提高体育品牌的营销空间,变更其市场营销手段不可避免,因而体育品牌应该研究更多适应于体育市场的营销路径,因此文章旨在通过对当下社会现象以及体育市场的了解,为体育品牌的营销路径提供些许具有建设性意义的意见。

  [关键词]体育品牌;体育市场;市场营销;营销路径

  在我国社会经济等方面综合发展的今天,我国体育行业的发展也随之成为当下的必然发展趋势,而同时,其发展也同样呈现了当今社会经济的繁荣局面;原本这一社会运行模式以及体育品牌的建立将会不断推动我国社会经济朝着光明的发展方向前进,但是近几年来,随着金融危机等各方面的影响,各行各业的经济模式以及营销利益均受到极大的影响,进而不断增加了企业的生存压力,同时其传统的营销方式也已经不能满足其市场变更的竞争需求,因此体育品牌要想在这一市场中实现稳步发展的目标,就应该不断研究适应于体育市场的营销手段以及路径,从而改变这一不良局面的困扰,力图实现更良好的发展机遇,从而为社会经济做出更大的贡献。[1]

  1体育品牌的体育市场竞争条件以及营销法则

  在体育产品纷繁、杂乱、多样的时代,体育品牌要如何做到稳步发展以及稳步生存?对于一个企业、一个产品而言,质量的优劣直接影响着这一产品的营销量以及生存状况,因而为了使体育品牌在稳中求胜,注重质量的把握是其核心的要素构成;另外,放眼望去,在我国的体育竞争市场中,质量优越的产品比比皆是,因此要想在质量中拔得头筹不见得是一件容易的事情,随着技术的发展,产品的创新不断成为质量之外的另一种重要影响因素,因而体育品牌要想做到突出,就要不断在营销以及理念、技术、管理等方面做到创新层出不穷;随着第三产业———服务行业的发展,产品的服务质量也逐渐成为人们追求的一大重要因素,因此企业的服务质量也逾越成为影响其利益的重要生命线,因此体育品牌除了在质量、创新等层面上做到位居前列外,还要重视服务质量的把握,重视服务成分的比重,才能更好地促使其体育品牌得以实现其最终以及最佳的营销目的;体育品牌的建立已经不是一种传统的规模效应以及存在历史成就等方面的竞争,因而体育品牌在随着时代更新的环境背景下,要不断利用时代的变革转折点来把握市场竞争的层次以及重点,从而才能使体育品牌不断满足市场的需求。[2]

  2体育品牌在体育市场的营销路径

  2.1体育赛事

  据相关的调查统计表明,体育产品的销售量在每次举办的重大体育赛事中都会得到空前爆炸式的提升,因此在规划体育品牌的营销路径时,应当将体育赛事当成其营销的首要考虑方式,而这就要求体育品牌在制定属于自身的品牌设计以及推广方式时,要良好地利用体育赛事进行推广,从而才能占领更多的体育市场,尤其是举办世界杯、欧冠、奥运会、NBA总决赛等赛事时,可以充分地将体育品牌、体育理念等通过运动的方式展示出来,从而不仅将该体育品牌的理念灌输给客户,而且充分展示了该品牌的特性,加深客户对该品牌的印象,从而影响其购买的意识。但是值得注意的是,并不是每一种体育品牌都适应各种体育赛事,因此为了提高该品牌的营销量,该品牌的销售人员应充分了解将要举办赛事的性质以及可能会展示到的产品类型等,从而才能更好地选择与自身产品相适应的赛事,进而才能使其体育品牌达到最终以及最佳的营销目的。

  2.2公益事业

  随着人们社会文化水平的整体提升,人们对公益事业的投入以及关注也逐渐增强,而这就为众多的产品提供了新的营销路径,当然,体育品牌也不例外。[3]公益事业是一种通过直接或是间接的方式为人们提供经济活动、社会活性以及居民服务等的设施,具有巨大的精神感染力以及号召力,可影响人们的情感,因此体育品牌要想实现其最佳的营销效果,就要充分利用公益事业这一新的营销途径的特性来展示自己的品牌特点,例如将品牌与社会道德联系在一起,寻求社会的认同感,从而获得消费者的信任以及情感认同,进而大幅度提升体育品牌的销售量。例如可以通过赞助的方式投身到公益事业中,将该品牌的形象以及设计理念充分提升到情感的高度上,例如“阿迪达斯乐益会儿童发展项目”这一公益项目,从帮助贫困儿童的角度来提升整个体育品牌的另一种形象,从而加深以及提高该品牌在客户心中的`形象,进而左右客户对其产品的购买情感。

  2.3公共事件

  公共事件简单地说就是指一个事件成为社会舆论的焦点,而在当下的社会背景里,互联网飞速发展的环境下,各种信息的传播速度逐渐发展变化,传播的媒介也不断多样化,因而促使更多的事件成为社会舆论的热点,人们往往在这一公共事件发生的第一时间里获得相应的信息以及发表自身的意见;在看到公共事件这一特点时,又打开了体育品牌的另一种营销方式,因而体育品牌可以利用公共事件的传播速度以及人们的关注度来提升自我品牌的存在感以及影响力,例如可以通过利用微信、微博等公共平台来对公共事件进行传递以及发表见解等,从而提升改体育品牌的曝光率,进而使更多的客户了解到该体育品牌的存在以及品牌理念,从而才能存在推动体育品牌销售的可能性;但是值得注意的是,在对公共事件进行传播以及发表见解时,要着重了解这一公共事件的性质,从而选择适当的方式进行产品的广告植入,否则将会适得其反,不仅不会提升该品牌的销售量,反而会影响这一品牌的形象,进而降低销售量。

  2.4跨界整合

  随着我国市场经济结构实现“引进来,走出去”的方式,跨国、跨界的混搭营销方式逐渐成为近年来我国社会的时尚潮流之一,并不断实现满足客户对新市场结构日益增长的需求,而这一潮流的出现,又给体育品牌的销售打开了另一道有利的营销大门。[4]商业中所谓的跨界,就是指跨越行业的边界,指的是通过将两种或多种产品融合在一起,以整体产品展示的方式呈现出来,从而通过一种产品的销售来带动另一种产品或其他产品的营销,进而实现产品销售的叠加利益或连带利益;因此体育品牌应该充分利用这一社会的潮流,从而提升其品牌的社会辐射力以及跨业影响力,例如可以通过赞助合作、赛事冠名、慈善事业等跨界方式,将其品牌的影响范围不断扩大化,通过实现跨界地整合来实现使其体育品牌的体育市场营销空间不断扩大的目的,进而探索体育市场未知的潜力容纳空间,从而也为体育品牌未来的发展、营销奠定了有利的营销条件。

  2.5网络互动

  在我国社会经济飞速发展的当下,我国市场营销的结构不断发生变化以及改进,更多网络商铺随着信息技术的提升而逐渐增多,为传统的实体营销方式提供有利的整合手段,从而影响其产品的销售水平,因此体育品牌想要拓宽其营销的道路,就要充分地把握市场营销的变化以及创新,例如可以借助网络的平台,重视网络的互动活动,从而展开多种营销的手段,例如展开节日的促销活动,在节日中变更体育品牌的销售理念,从而提升该体育品牌的销售量,但是应注意的是,体育品牌是一种具有一定品牌价值以及地位的产品,因此不能因为节日的推动而降低其品牌的身份以及忽略该品牌的价值维护,只有充分将其注意事项整合在一起,方能更好地使体育品牌实现其最佳的营销目的;另外,在实现网络互动的过程中,相关的体育品牌销售人员不应只将其关注的焦点放在产品的销售上,而是应该根据网络的便利性为客户提供完整的对话机制,进而实现客户在网络上也可了解到该体育品牌的特点,从而实现理想的营销效果,提升销售业绩。

  3结论

  随着我国国民健康意识的提高,我国体育行业以及体育品牌逐渐获得更多人们的重视,从而也促使体育品牌面临着更多的新挑战,进而使得体育市场的竞争演变更加激烈,而体育品牌企业要想在这一激烈的市场竞争中使其体育品牌获得良好的发展,就要为其体育品牌研究出更多适应于社会、市场以及消费者需求的营销方式,从而才可能实现其最终的营销目的,因而加强对体育品牌的营销方式进行研究尤为重要。

  参考文献:

  [1]杨敏,吴小彬.体育市场营销案例研究———AHP在啦啦操竞赛表演市场营销策略中的研究[J].湖南社会科学,2014:288-290.

  [2]张晗.体育市场营销成功与否的关键因素[J].声屏世界广告人,2015(1):70.

  [3]黄璐.体育品牌市场营销路径研究[J].体育文化导刊,2014(8):115-118.

  [4]袁亮.体育品牌市场营销路径探究[J].商,2016(9):99.

市场营销论文8

  摘要:电力行业的市场竞争是激烈的,对于燃气发电企业来讲,市场营销环境尤为严峻。在激烈的市场竞争环境下,要客观的分析企业所处的市场竞争环境,用科学的、发展的观点,制定切合实际的市场营销战略,并指导市场营销工作。

  关键词:环境营销战略

  面对严峻的市场环境,在国家宏观调控政策、电力市场、电价、天然气市场等多重环境蒸力的夹缝中,燃气发电企业制定怎样的市场营销战略,才能求得企业的生存,才能使企业得到发展,这就要求我们甩科学的、发展的观念去认真分祈研究市场形势,实事求是地去面对,探讨出切合实际的对策,变被动为主动,充分做好燃气发电事业发展的技术和项目准备,这是燃气发电企业市场营销工作的根本课题。

  一、电力市场方面:

  发挥燃气发电机组环保和运行方式灵活的优势,为电网提供调峰、调尖峰、调相、提供黑启动源等辅助服务,以优质电量和优质服务占领电力市场。

  大打环保牌。天然气发电,作为一种清洁能源,对改善地方大气环境和自然环境质量,相对于燃煤发电,具有明显的优势,尤其是在中心城醛或高新技术产业园这及经济技术开发这,环境保护的起点高、要求高,为燃气电厂的生存和发展创造了条件。

  为电网调峰,提供电网黑启动等辅助服务,就是要改善电量质量结构,用优质电量服务电网、服务社会,占领电力市场空间。充分发挥发电机组启停灵活的优势,在电力市场峰段和非峰谷段满负荷运行,低谷段停机,并使机组处于热备用状态,最大限度降低启停机损耗,以两班制运行适应电网调峰需要。去年海南省因台风造成豹电网全俘事故,给全国各电网安全敲响了警钟,为积极应对电两突发事件,各地方电网都在作电网黑启动的系统、技术和物质准备,而燃气发电机组具有启动迅速、雇动电源小的特点,具备黑启动源的条件,这就为燃气发电企业提供了千载难逢的机会。海南省电网全停后,就是由国电大广坝发电有限公截作为黑启动源,成功地实现了海南电网的黑启动。天津市电力公司已经在成功地进行了天津电网黑启动试验,现正进行项目方案的落实。

  二、电价市场方面:

  用优质电量取得调峰电价及调相补偿,依托电网黑启动源的必要设施及服务,取得容鬓电费,执行两部制电价。

  利用市场经济的杠杠,优质电量、优质服务换取较高的上网电价是符合市场规律的,也是目前燃气发电企业争取较高电价有效途径。之所以说电拜进行黑启动的准备是燃气发电企业千载难逢的机遇,是因为燃气发电企业可以籍此获取辅助服务收益,在当前艰难的市场环境下,奠定企业生存的基础。攀电天津滨海电。力有限公尾,在集团公司和华北分公司的领导和鼎力支持下,经过艰苦的市场营销工作,于20xx年5月1日争取到了容量电价,使企业当年实现扭亏,20xx年能够超额完成国电案趁下达的利润总额指标。执行两部制电价,为燃气发电企业争取到了生存的条件。

  三、天然气市场方面:

  尽量开辟多种气源,或在气源相对紧张状况下,为燃气管网调峰,确保气源供应。

  随着天然气消费市场的过度开发,在当前天然气卖方市场条件下,单一气源难以承受市场波动,甚至出现因供气量不足而停产的情况,对燃气发电企业生产经营造成不良的影响。霎电哭津滨海电力有限公司设计使用中海石油渤西油气田的伴生天然气,自1999年7月发电机组投产,仅维持到20xx年的稳定气源供应。随着渤潺油气黔产能的衰减以及塘沽地区民用气量的逐年递增,用于发电的天然气自20xx年逐年递减,20xx年仅有900余万立方米用于发电,企业基本处于停产状态。在此情况下,争取到了天津市燃气集霎有限公苛城市管道天然气(陕气)新气源,并从20xx年3月6月开始供气发电,并以渤西油气田天然气作为补充,使今年生产经营形势趋于稳定。

  受现有条件豹限制,未能实现气源豹直洪,就要受群地区总体供气负荷变化豹影响。总体的变化规律是冬季采暖期负荷紧张,没有富裕气量供应发电,而非采暖期则有相对稳定的气源用于发电,尤其在夏季用电负荷高峰阶段,正处于燃气管两的低负荷期,有较充足的气量供应发电,燃气电厂可实现为电网和燃气管网双重调蜂的作用。另外,为燃气管瓣磷蜂,还能争取。到相对较低的'天然气价格。

  四、营造良好的营销氛围

  追求利益最大化是企业的根本经的,在市场竞争激烈的环境下,市场营销工作更要追求企业的长远利益和可持续发展,因此,在开展市场营销工作中,要把眼光放长远,要有战略眼光。在具体行为方式上,营销工作的底线,是社会或行业的平均利益以上,任何事情都追求利益的最大化,或许能取得一时的突土业绩,但最大化的利益不可能维持长久,反倒会对企业的长远利益造成伤害,不利于企业的可持续发展,只有建立在共赢基础上的市场营销工作才能维系长久,这就要求准确把握市场营销工作的“度”,在现有的状况下,实现燃气发电企业价值的墩大化,为构建和谐社会做出自身的贡献。始终保持与地方政府和电癣公凳长久的、良好的业务关系,用真诚和情感去打动他们,使企业的市场营销工作处于健康的状态。这也是我们几年来电价工作的一点切身体会。

  五、结论

  燃气发电企业的市场营销战略发挥燃气发电机组环保和调峰的优势,为电网提供黑启动源等相关的辅助服务,以优质电量和优质服务立足电力市场;用优质电量及辅助服务优势电价及辅助服务收益;尽黛开辟多渠道气源,或在气源相对紧张状况下,为燃气管网调峰,确保气源供蘸营造良好的营销氛围,建立良好的市场营销秩序;顺应燃气发电的发展方向,做好IGCC的技术及项昌储备,迎接燃气发电新的。发展机遇。

市场营销论文9

  一、高等职业院校的市场营销教学存在的问题

  (一)缺乏与高职院校相适应教学理念

  高职院校的“硬件”基础设施和设备在快速发展和完善的同时,“软件”部分如教学观念、教学理念与专业要求不相适应,这种观念认为高等职业教育就是传统的高等教育,只是本科培养时间比高职培养时间长,在教学过程中沿袭本科教育模式,强调学生掌握专业理论知识的系统性和完整性,而忽视学生技能的培养。

  (二)缺乏灵活多样的教学方法、教学手段

  教学方法、手段单一是市场营销教学过程中普遍存在的问题。市场营销是一门与社会联系比较密切的应用学科,教师可以采用多种方法教学,比如在讲授人员推销时,这节理论知识很少,为了让学生掌握推销技巧和培养沟通应变能力,可以模拟一个情景环境,让不同的学生扮演推销员、顾客、旁观者等角色,这样既可以提高学生学习兴趣,也加深了对所学知识的理解。但是很多教师为完成教学任务,把讲授理论知识作为课堂的主要教学内容,而忽略了理论联系实际,忽略了互动教学,调动不了学生的学习兴趣,教学效果不理想。

  (三)缺乏具有实践经验的专业教师

  市场营销的很多理论知识可以说是来源于社会实践,又可以指导实践活动,因此,有营销实践经验的老师在教学过程中,可以结合自身经验,理论联系实际,能够分辨出哪些理论知识、技巧方法应用比较广泛,需要重点掌握,而有些则只需了解,因为市场营销理论会随着社会发展不断更新,同时淘汰与社会发展不符的观念、理论和方法。同时,有实践经验的教师在实践教学中能够抓住要领,能够充分利用有限的实践教学时间、资源提高学生的动手能力。但是我国高职院校大多教师没有企业实践经历,缺乏专业实践知识、技能和经验,这在一定程度上制约着学生市场营销职业能力的形成。有的学校会聘请企业界有丰富经验的人到学校开一些讲座,效果不是很理想。所以改革的关键还是要依靠学校专任教师来提高师资队伍的专业素质。

  (四)缺乏科学评价考核体系

  科学的教学评价考核体系一方面可以评估教学是否达到预期的效果,比如可以设置考核指标判断学生理论知识是否掌握扎实,实践、实训是否达到设定目标;另一方面可以激励学生学习,比如对理论成绩优秀、实践表现突出、动手能力强的学生给予物质或精神的奖励。现实的教学过程中,对学生成绩的考核评价指标不健全,有的院校只有理论成绩,没有实践成绩,有的学生靠死记硬背考了高分,这不能说明这门课学习效果理想,因为市场营销学是一门实践性较强的学科,一张试卷不能考核出一个学生对知识的掌握和应用能力。

  二、高等职业院校市场营销教学改革的建议

  (一)明确高职市场营销培养方向

  高职院校毕业生主要就业去向是工厂、企业的'员工,比如机械厂需要很多数控机床专业的高职毕业生来操作机床,市场营销专业学生从事的岗位有企业销售代表、推销员、市场调查员等,工作岗位的性质要求具备良好的沟通能力、适应能力和动手能力,所以不像本科教育强调学生掌握理论的系统性,高职营销专业应该是在毕业生掌握适度基础理论知识基础上,重点培养学生分析、解决问题的能力,培养学生团队意识和创新能力。

  (二)丰富市场营销教学手段、方法

  市场营销不同的章节内容特点是不同的,有的章节理论多一些,比如市场、营销和消费,有的技巧性、实践性多一些,比如促销。在教学中,应该灵活运用多种教学手段,以便提高教学质量,比如可以运用案例进行教学实践,要精选案例,案例主旨能够支撑所授内容,在案例教学中师生互动和学生的主体地位不能被忽略;还可以运用情景模拟方法,让学生扮演不同的角色,提高学生的学习兴趣;还可以借助多媒体手段教学,声图并茂,开拓学生的视野,提高了教学质量。在实践中,还有其它教学方法如项目教学法等,教师要根据教学内容和特点不同灵活应用。总而言之,使用不同教学方法目的是提高学生学习兴趣,培养其动手能力,切不可偏离这个目标而滥用。

  (三)积极改革教学内容

  在教学内容上,根据经济社会发展对营销人才素质的要求,删除教学中过时的内容,如很多过时的促销技巧和案例,保留原有教材理论体系的合理内核,充分学习和借鉴国外先进市场营销理论的研究成果,同时吸收国内企业的先进营销模式和管理经验,根据教学目的要求对教学内容进行必要的调整,同时增加深度营销、大数据营销等新的教学内容。

  (四)加强师资队伍建设

  教师在教学过程中仍然是主体地位,高职教师应不断加强自身理论知识积累,同时应更加重视自身实践能力的培养,要避免出现这种情况:有的教师花费很多时间和精力讲解已经被社会淘汰的营销技巧。市投资理财场营销教师要创造更多机会参与企业营销实践活动,比如可以到企业兼职或者当顾问,这是比较可行的方法,学院不用消耗资源就可以提高教师的素质,这种做法应该鼓励。我的几位同事也在企业当顾问或兼职,他们的教学本职工作不但没有受到影响,而且教学质量更高,学生缺课人数减少。从这方面可以得到启示,高职院校都在打造“双师型”师资队伍,高素质的师资有助于教学质量的提高,但是不同的院校提高师资队伍的方法不同,学院要结合实际情况选择适合的方法,打造一支名副其实的“双师型”师资队伍。此外,学校还应当聘请具有市场营销实战经验的企业营销人员到学校兼职,指导学生的营销实践活动。

  (五)完善教学评价考核指标

  市场营销课程的考核指标不仅要能体现理论知识的掌握,而且要展现学生素质能力水平,所以要完善教学评价考核体系。在设置指标时,首先确定指标数量,比如理论知识考核指标,可以包括期中卷面成绩、期末卷面成绩,还可以包括单元测试成绩;实践考核指标可以包括实训成绩、实践课成绩;其它考核指标可以包括课堂表现、作业表现等,其次确定各个指标的权重或比例,这样得出的最终成绩才比较科学、全面。不同院校办学特色和优势不同,要结合实际情况完善评价考核体系。市场营销学的教学改革,是高校面临的一项长期而艰巨的任务,需要在实践中不断摸索,还应该根据社会和经济的发展不断调整教学的要求和内容,只有以社会和学生的需求为原则进行教学改革,才能为社会培养更多的合格人才。

市场营销论文10

  摘 要:传媒营销是以经济学、管理学和市场营销学、行为学为东西,研讨传媒范畴实习的专门学科。电视,包含各类传媒在内,本身作为工业的经济功用,是近十年来才被中国媒体从业者和大众所知道的。咱们从实际出发,从三个方面对中国省级卫视所面对的市场环境及其营销战

  关键词:市场营销战略论文

  传媒营销是以经济学、管理学和市场营销学、行为学为东西,研讨传媒范畴实习的专门学科。电视,包含各类传媒在内,本身作为工业的经济功用,是近十年来才被中国媒体从业者和大众所知道的。咱们从实际出发,从三个方面对中国省级卫视所面对的市场环境及其营销战略做一番审视和考虑,对开阔视野、制定方针、习惯市场、壮大工业有活跃的含义。

  一、敏捷结合资本,赢得宝贵时间

  市场化、工业化、集团化是世界媒体工业开展的趋势,也是未来中国媒体工业开展的方向。进入21世纪,经济全球化的趋势不断加强,中国自20xx年参加世界贸易组织后,传媒业更面对来自海外强壮媒体集团的竞赛与应战。20xx年12月30日,国家广电总局《对于促进播送影视工业开展的定见》明确指出了播送影视工业开展的根本思路和要点:强化优势工业。播送影视是以供给内容产品和效劳为主的综合性工业,电视是其龙头和支柱。现在电视的优势和潜力还远没有得到最充沛的表现,需进一步强化:一是要继续坚持现有电视工业运营的持续增长;二是要赶快完结电视工业运营的转型,改动过去单纯依赖广告的运营模式和获利办法,活跃开办付费电视,使之变成电视工业运营的又一主要收入来历;三是要活跃扩展电视节目运营和资本开发,要开展新兴工业,数字技能、网络技能的敏捷开展和应用,使播送影视网络变成以供给内容效劳为主的非常主要的新兴工业,使网络工业赶快开展变成播送影视新的经济增长点。

  方针导向,工业跟进,省级卫视适逢做大做强的千载良机。在资本结合和工业拓宽方面,上海文广新闻传媒集团的领武士黎瑞刚在短短的一年时间里,让上海文广集团变成备受瞩目的新焦点。新闻传媒施行公司化运作,完结了两个根本性改动:一是从为播出而制作,转为市场而制作;二是从一个当地播送电视台,转为面向全国甚至世界华语市场的内容供给商和内容发行商。他们首要做的.工作即是打破台与台之间的分隔,结合资本。榜首是对内,如榜首财经,将电视、播送、报纸、杂志、出版全部统一在一个品牌下;第二是对外,经过商业手法来结合资本,不一样资本用不一样办法,对互补性资本选用合资办法。上海文广新闻传媒集团20xx年一系列的协作一向吸引着众人眼球。

  二、构建微弱品牌,施行差异化战略

  世界已进入品牌竞赛年代,早在1955年,闻名广告人大卫奥戈威就提出了“广告应该是构建品牌形象而进行的长期投资”的观念,从侧面反映了品牌运营在现代公司开展战略中的主要位置。在中国电视界,培养刻画名节目、名掌管、名制片已成共识,品牌运营也引起了媒体公司的遍及注重和开始的运用。这是中国电视业界进步工业化运营水平、增强本身竞赛力、活跃迎候世界传媒应战的一个显著标志。品牌是一个全体概念,是产品或效劳全体形象的高度集中反映,也是一个公司形象的杰出反映,就当时很多的上星卫视而言,各台都有一些颇负盛名的节目,在受众中都享有必定的忠实度或忠实观众。品牌前言――品牌电视,请求电视的频道或节目在质量上、形式上、效劳上、信誉上、市场占有率和市场回报率等方面要有优良的表现。一起品牌前言又意味着一种逾越时空的品位和文明。20世纪90年代以来,中国电视媒体的竞赛和开展,阅历了前期跑马圈地式的开展,进入高水平的品牌竞赛年代,媒体高层现已知道到只要实实在在地把媒体做精、做好、做出彩、做知名,才干迎候未来的市场竞赛。品牌前言战略是前言为了进步竞赛力而进行的,是环绕打造品牌而进行的形象刻画活动,是为生计和开展而进行的全局性的策划战略,是省级电视媒体全体开展战略的主要内容。

  差异化战略是指传媒所供给的产品或许效劳要具备独特价值,构成在方针市场上独具特色的吸引力。如湖南卫视靠文娱进军全国、安徽卫视的“电视剧大卖场”、重庆卫视的品牌栏目《生活麻辣烫》等都有很高的收视率。差异化战略对传媒资本、才能有较高的请求,特别请求传媒具备强壮的生产力和营销才能,可以敏捷、精确地把传媒产品或许效劳的价值传递到方针市场上去。因而,对创造性的辨别、强壮的市场开发与立异才能、杰出的质量名誉都是该战略完结必不可少的匹配环节。跟着电视传媒逐渐走向老练,传媒之间的仿照才能和经历不断进步,差异化的可能性空间才会被大大紧缩,传媒只要构筑起满意的跟进壁垒,才会使赢利和市场规模之间的平衡变成可能。依托自己的品牌,省级卫视在市场中才会有恰当的定位和生计开展空间,以彰显本身所特有的并代表浓郁区域文明颜色的鲜明形象,赢得市场和受众的认同和忠实。

  三、运用结合营销,拓宽生长空间

  结合营销是近年来在市场营销中较为盛行的一种手法或办法,在新的形势下,新的营销理论――4c理论(需求、本钱、便利、交流)请求公司做到:要了解消费者的需求、需求和欲望;了解消费者要满意其需求和需求所支付的本钱,而不要去做所谓的定价策略;考虑消费者便利地购买到产品;主要的是交流。从结合营销的观念看,消费者是处于基位置置的,电视媒体营销与其他产品的最大差异在于它的二次出售过程,即是要把咱们做的节目出售给观众,取得收视率,然后咱们要把观众出售给公司,取得咱们的收益,回收本钱。首要,主要的即是要对观众市场进行研讨,观众即是市场,看电视的人即是市场,咱们把观众和广告商统称为受众,以受众为中心,有必要对受众和潜在受众有深入而全部的了解。受众需求啥?咱们的省级卫视能为受众做些啥?中央电视台做的是抢先的,它有一个专门的市场营销咨询体系,处理很多电视方面的数据:全国电视观众根本状况查询、观众的满意度查询、中央台的节目、当地台的节目、观众的接纳度。体系每个季度进行一次报导。20xx年,央视还启动了品牌生长和广告作用监测体系,这个体系对中国24个主要职业、品牌的知名度、公司的信息、状况,接连地进行监测,每季度供给一次陈述,看各个职业的品牌变化。中央台的总编室和广告部分都投入非常大的精力来做,这一课是许多省级卫视要补上的。在电视职业,收视率是判别节目价值和市场广告价值的度量衡。

  结合营销的基地思想是,各种形式的传达手法都可以用来完结媒体所设定的市场方针,而且因为传达方针是以传达者的所欲改动、修正和强化的受众行为为主导,强调了市场导向和受众导向的根底位置,所以根据这种方针所进行的市场拓宽和战略策划才不会误入歧途。

市场营销论文11

  摘要:大数据时代的到来,市场变化也越来越快,对企业是机遇也是挑战,做好市场营销显得尤为重要。对于国营军品企业来说,也不例外,做好市场营销也是必不可少。本文将从大数据背景出发,浅析国营军品企业在此背景下的现状,分析所面临的挑战,并提出如何应对这些挑战。

  关键词:大数据;市场营销;国营军品企业

  一、大数据时代、市场营销概论

  (一)大数据时代概论。大数据,就是不能用过去传统的软件和方法来处理的集合在一起的数据,需要用新的软件工具、新的方法才能被使用的信息资产。现在对于大数据没有很正式的定义,最开始描述这个大数据最多的就是计算机行业,因为数据量庞大,在一定的时间内无法处理与管理,需要新的软件、新的储存方式,以及用新的计算方式才能够被使用,所以把这些数据叫大数据。可以说,大数据是当代的一种现象,因为时代的改变而产生。

  (二)市场营销概论。市场营销是指企业的一些列市场行为,过去企业围绕产品、价格、渠道、促销做得一系列动作,就是市场营销的4P理论,现在企业更多围绕消费者、成本、便利、沟通来进行市场动作,也就是4C理论。无论4P还是4C理论,其实本质一致,只是4C是更精确了4P里面的内容。

  二、大数据背景下国营企业军品市场营销

  (一)大数据背景下国营军品企业现状。国营军品企业不管对于那一个国家来说,所处的行业都是相对特殊的。过去,国营军品企业拥有封闭式的渠道和特定的客户,几乎不需要做市场营销,因为企业就算没有企业营销的理念或者是否进行市场营销,也不会对企业产品销售有影响。但是随着改革一步深化,国营军品企业的市场化也越来越突显,需要国营军品企业去面对开放的外界,培养营销意识并去实施市场营销动作。尤其是大数据时代大到来,这些要求也会越来越高,除了要有营销意识,还需要不断创新。

  (二)大数据背景下国营军品企业所面临的挑战。对于所有企业来说,市场营销的重点工作是企业自身的营销行为,尤其是在现在市场变幻莫测的情况下,企业的市场营销应该要不断创新、不断改变去适应市场,对国营军品企业来说,这是非常大的挑战。与此同时,随着军改的深入,传统封闭的军品市场也逐步有选择性的向部分传统型企业开放。一定程度上来说,国营军品企业目前的处境比传统企业更加严峻。大数据时代下,过去的市场营销变得没有竞争力,意味着企业也失去了竞争力。如果还是以往的方式进行市场营销,国营军品企业会很难生存下去。大数据时代其实是因为时代的改变进步而产生,时代改变,国营军品企业面临的市场也在改变,传统的模式不再适用于企业,所以,国营军品企业不能使用过去那些营销行为,而是应该跟随变化,随时调整营销动作。因为发展变化快,要求国营军品企业对于营销计划应该更加清晰,越是近期计划越要清晰,才有可实施性;同时,时间幅度也要减少,不能再像过去那样简单地做几年计划,这样的计划会由于市场的改变而变得没有指导意义,甚至会是错误的计划。另外,作为市场营销中销这一环节,单一的形式效果变得大打折扣,尤其过去那种传统的方式更是效果甚微,大数据时代下应该根据数据对市场、客户做出分析,组合各种销售方式。再者,客户的.需求在变化,对产品的需求也在变化,因此不断升级产品、出新品,对国营军品企业也是一项挑战。如果以上这些营销行为(营销计划、销售行为、产品)要有效,需要建立在一定的数据分析上,那就需要有一定准确性的市场分析调查;大数据之下,不能使用传统的方式去挖掘数据,所以用新方式、新思维去分析数据,对国营军品企业来说必不可少。

  (三)大数据背景下国营军品企业所需要的改变首选,国营军品企业的市场营销行为应该更加精细确定化。大数据时代,市场发展改变快,国营军品企业的市场营销行为要精细确定,才能有指导性以及可实施性,来确保企业的竞争力,实现。企业的长期生存和发展。利用好大数据时代的优势,比如现在客户的信息可以通过多个渠道收集,再比如计算机技术的进步,对客户信息的挖掘分析也会更全面,利用好这些帮助企业制定精细确定化的营销行为计划。其次,重视CRM。过去客户和渠道都是封闭,客户基本没有需求,也基本不需要维护,但是大数据时代下,加上改革,国营军品企业有更多竞争者存在。客户是企业生存不可缺少的,和客户之间的关系决定着企业的发展。良好的客户关系,可以为企业创造价值,因为市场分析的内容多数来自于客户的数据分析,客户可以为企业提供数据。而且,维护老客户的成本远远低于开发新客户。最后,国营军品企业要进行市场营销人员架构的改革。因为过去对于市场营销的不重视,国营军品企业市场营销类部门基本是传统型的。现在需要把这些和市场营销相关的内容以大数据的方式来处理,给企业带来竞争优势。大数据背景下,需要企业设置专门门的部门去获取、整理、分析数据。传统的营销市场部门中,销售人员占比较高,大数据时代应该以数据分析为重,客户及市场需求数据才是新形势下企业市场营销的基础。

  三、总结

  市场营销对于一个企业来说至关重要,是企业不可忽视的一部分。大数据时代要求企业的市场营销要紧跟市场的变化,学会用数据为企业的市场营销服务。处于大数据时代背景下的国营军品企业,需要改革原有的市场营销模式,精确化自身的市场营销行为、重视企业的客户关系管理、改革内部市场营销组织架构,利用计算机技术为市场营销做服务。大数据时代对国营军品企业来说是挑战也是机遇。

  参考文献

  [1]马田.我国军工企业管理创新研究[D].长春理工大学20xx.

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  [4]李昂.军工企业市场营销过程中存在问题及解决措施[J].企业改革与管理,20xx年16期.

市场营销论文12

  对于一家出版企业而言,扩大整体规模似可以通过扩张出版领域来实现,但就每个领域特别是市场趋于饱和的传统出版业而言,目前已很难通过扩张规模来获得更大收益。出版企业若想实现持续、稳定的发展,必然要竭力提高出版物的赢利水平。而提高利润并不是简单地靠提高出版物定价可以实现的,而是应通过改善出版策略、优化产品结构、提高单品种的性价比来实现。对现代出版企业而言,市场需求已成为一切经营活动的出发点,服务细分市场、出版物的精细化、点对点营销已成为现代出版的要求。现代出版需要选题策划者以市场为导向,实现选题从市场中来、产品到市场中去,通过分析市场、研发新产品,以避开同质化产品,去占领和扩大本版图书的市场份额,并以市场为导向进行全程精细化营销。另一方面,一些出版企业虽然也重视出版物营销渠道的建设,但并不是运用现代营销理念从战略和全局的高度去建设、管理营销渠道,出版物营销渠道建设的决策和执行权依然属于销售、市场部门,在这种情况下建设起来的出版物营销渠道的终端往往只是书店、书商或网络,并无特色。同时,对出版物营销渠道的管理、维护、拓展,往往仅凭单个片区业务员的个人把握,缺乏全局性的指导思想,容易出现管理混乱,加上业务员业务素养的参差不齐,这都是导致出版物营销渠道萎缩不畅、效率低下、管理粗放、问题诸多的原因。现代出版物营销渠道的建设与维护,客观上要求营销渠道具有精细化、可控性。出版企业面对激烈的市场竞争,需要分析、研究自己能为之最有效提供产品和服务的细分市场,并定制每个细分市场的产品开发和营销方案,开发精细、可控的出版物营销渠道,以取得市场领先地位。基于市场营销的选题策划—兼谈策划人才培养与可控性营销渠道建设何莉谢福统郑霄阳福建科学技术出版社,350001,福州本文拟从差异化的角度出发,就选题论证机制、选题策划人才培养、品牌选题差异化策划及可控性出版物营销渠道建设这几个方面作些探讨。

  1构建贴近市场的选题论证机制

  被誉为“竞争战略之父”的美国著名管理学家迈克尔波特(MichaelE.Porter)在他的《竞争战略》一书中提出,任何企业要想在竞争中获胜并取得长期的竞争优势,可以选择三种基本战略,即:成本领先、集中化和差异化。国外很多专业出版类企业都有各自鲜明的特点,与其他竞争对手存在差异性,这是长期竞争之后的必然选择,业内都尽可能避免同质化竞争,也就脱离了恶性竞争。出版企业通过差异化的产品或对目标市场的定义,把自己与竞争对手区别开,使目标受众能够更加准确地认知自己。对出版企业来说,作好选题论证是决定出版物质量的第一步。基于市场营销的差异化选题策划,要求策划者(策划编辑、市场营销人员)必须具备较高的选题策划素养,站在统揽全局、高屋建瓴的高度,具备专注和坚守的精神,找准自己拟策划领域的细分市场,寻找选题的差异性,设法提高选题的单品种效益。选题策划差异化战略能够使出版者的市场定位更加清晰:做什么样的产品?为哪些读者服务?选择什么样的作者?做出来的产品有哪些特色?走怎样的销售途径?如何巩固品牌?产品线如何延伸?在图书市场竞争日趋激烈的形势下,出版企业的选题论证必须基于市场调研。策划者可以根据出版企业的专业特色和优势以及自身所具备的专业结构、知识水平,围绕专业不断延伸和拓展新选题。出版企业的选题论证应由编辑部、市场部、销售部、总编办、出版企业领导、书店营销骨干、企业内外智囊团或专家学者库等共同完成。选题策划应经受多方位、多维度的审视和考查,从而真正使选题贴近市场、贴近读者。此外,选题策划报告应附有详尽的市场营销方案、全程营销计划(步骤、保障措施、目的等)。笔者在策划、论证“新手的烘焙宝典”这一选题时,就从细分读者市场入手,以“烘焙新手”为读者对象,以“自己动手”为出发点,在作者物色、内容细节安排、图书整体设计、加配有实际操作步骤的DVD光盘、宣传营销以及后续产品的扩充和延续等诸多方面,充分运用针对市场的差异化选题策划方式。《新手的烘焙宝典》出书后数月在当当网、开卷数据的烘焙类畅销书排行榜上一直名列前茅,获得较大成功。

  2培养面向市场的选题策划人才

  一位著名的图书策划人曾说过:“对于出版社而言,其发展的核心竞争力关键是人才和怎样让这些人才充分发挥出他们的能量。”的确,当今出版界最炙手可热的是策划人才和营销人才。面向市场的选题策划人员可以通过建立以选题项目负责人为中心的运作机制来培养。选题策划者作为项目负责人,对策划选题、物色作者、编写提纲步步跟进,对出版物的装帧、印制、发行、宣传、售后服务等进行差异性、独特性的全程策划,并统一协调项目的启动、生产和市场营销,共同承担项目风险和项目收益。通过多个策划项目的不断运转和实践,选题策划者的社会活动能力、创新能力、组织能力、沟通能力、协调能力和统筹能力都能得到锻炼和提高。项目负责制使选题策划者的责、权、利有机统一,有利于针对每个项目在市场竞争中采用差异性的灵活战术。项目负责人要熟练把握选题策划各个环节的市场化运作模式及手段,针对每一个项目的特点,量身定制不同的营销策略、创新内容和形式。在生产经营的各个环节,围绕出版企业的品牌和形象,通过差异化竞争和创新思维,提供灵活的个性化服务,培养作者和读者的认同感与忠诚度,创造和提高服务价值。如何让优秀的策划人融入出版企业文化,不流失,有冲劲,并将企业发展作为自己团队的共同事业,是出版企业的一个大课题。虽然选题策划者的成长和创新能力的提高离不开有效的经济刺激,但作为积累、传播文化的出版企业,一定要有人文理想和社会责任感。现代出版企业要以人为本,从培养人、造就人的高度出发,建立科学、公允的评价体系和分配机制,调动选题策划者创新的积极性和主动性,为选题策划者创新能力的培养提供不竭的动力和制度保障。现代出版企业的选题策划者主要从事内容生产,追求的是尊严、荣誉、成就感和自我目标的实现,出版企业要创造有利于员工获得更高层次满足的机会。要搭建创业平台,对员工的`出版职业生涯进行规划管理,在充分考虑其兴趣、特长和能力等综合因素的前提下,为他们量身定制一条符合自身志趣和出版企业发展需求的职业道路。出版企业还要充分放权,让选题策划者在市场调研、选题策划、编辑发行等环节上有更大的自主权,让他们在工作中应对机遇和挑战,体验成就感。出版企业还应根据出版企业人力资源管理战略目标和选题策划者本人的职业生涯规划,定期开展各种业务培训。

  3目标市场的品牌选题差异化策划

  通过品牌战略使自己能够在竞争中处于有利地位,在维护老读者的同时,开发出大量的潜在读者,树立良好的品牌形象,是现代出版企业的发展之路。塑造出版品牌是一个渐次推进、长期积累、逐渐发展的缓慢过程,并不是仅靠出几本畅销图书就能实现的。现代出版企业要遵循市场规律,对出版物市场格局进行立体化的探究,结合有效的市场点差,确定自己的发展方向,从而找到自己有能力开拓的领域,出版自己独有的标志性出版物。目标市场的差异化出版物品牌选题策划就是要通过市场调研、分析,探寻有别于同类产品的突破口,根据本出版企业的策划力量、编辑水平、作者资源,策划、打造具有自身鲜明特色、能在市场立足、最好是独家的选题,并围绕这类选题不断巩固、挖掘和延伸。在特异性选题的创立和品牌延伸方面,福建科学技术出版社近年来在建筑装饰类选题方面颇具特色,该类图书连续三年在开卷数据排行上的同类图书市场占有率中位居第一,其中最具特色的就属“室内设计模型库”系列选题,形成业内独一无二的品牌书系,并围绕这一品牌不断研发、挖掘新选题。同样在福建科学技术出版社,有位策划编辑独辟蹊径,在花卉选题中选择“兰花”为突破口,自己养兰、研究兰,不仅成为养兰专家,而且广交兰友、物色作者,精心打造了系列兰花书、畅销兰花书,取得了社会效益和经济效益的双丰收。值得一提的是,目标市场的差异化品牌选题的不断研发、巩固、延伸,是现代出版企业品牌战略的重要步骤,品牌延伸的目的是实现品牌整合、利于市场推广。品牌延伸战略可使新产品借助成功品牌的市场信誉,较为容易地进入市场。出版企业可以通过一个好的出版物品牌进行品牌延伸,先打造单本(或单套)出版物品牌,再策划丛书品牌,然后巩固同一类别品牌,最后体现出版企业的整体品牌,即从“点”到“线”再成“面”地打造品牌。

  4建设具有可控性的出版物营销渠道

  使出版物得到读者认可,实现出版企业经营的利润最大化,是出版企业经营的首要任务,也是出版企业营销战略的重要课题,因此必须对出版物销售渠道的结构、中间商的作用与分类、销售渠道的选择与管理、出版物的分销方式等进行深入研究,以筛选、维护、调整、构筑对出版企业最有效的销售渠道。而出版物营销渠道的可控性是现代出版产业发展的客观要求。目前,不少出版企业并没有贯彻整体营销的理念,企业内部各部门独立作战,没有在整体营销观念的指导下建立科学的选题论证制度。其实,现代出版物的营销并不是哪一个部门的营销,而是各部门团结协作的整体营销,出版企业内部每个部门都是营销链条上不可或缺的重要环节。现代出版企业应该树立全局性的出版物营销渠道建设、管理的理念,自觉主动地对出版物营销渠道进行控制。现代出版企业应树立市场竞争理念,要敢于对出版物营销渠道进行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的畅通,实现有效销售。现代出版企业应该把出版物营销活动包括渠道管理活动上升到企业一级的高度,在组织结构上保证营销活动的规划性、目的性。出版企业要培养自己优秀的出版物营销渠道管理人员,提高他们规划渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有条件的出版企业应建立可控制的渠道网络,成为整个产业链的组织者、推动者;规模较小的出版企业要加快收缩战线,强化专业特色和产品差异性,通过与终端直接链接,构建扁平化渠道网络。现代出版企业要根据出版物定位、目标市场、经济情况等进行规划设计,以保证其体系的科学合理。

  营销渠道的可控性首先要求整个渠道体系是有序和可控的组合。从可控性特征来衡量,保持一定的渠道密度有利于竞争形成和有效控制,但出版物营销渠道过密极易导致过度竞争,引发难以控制的市场混乱局面。可控性要求整个出版物营销渠道体系中的任何一个成员都是可控的,这是整个出版物营销渠道体系的质量保证。因此在发展出版物营销渠道时要对其经营理念、经营业绩、营销水平、管理能力和合作性等关键要素作出评价和分析。现代出版企业要善于用差异性、独有性的出版物带动其他产品进入出版物营销渠道,还要善于用差异性、独有性出版物的供货和营销支持等手段来提高对出版物营销渠道的可控性。还可以引入竞争机制,让分销渠道相互竞争,既可以提高销售业绩,还可以达到制衡和控制的目的。前面谈到的福建科学技术出版社的“室内设计模型库”系列图书在推向市场的过程中,就是充分发挥了差异性品牌优势,从而赢得了市场青睐。该类图书在品牌创立初期,便挖掘并发展了建筑类图书的直销渠道。该类图书高定价、图片化的特征,决定了最直接的读者就是设计师,即直销渠道最直接的终端就是设计师。针对图书特点确立专业渠道,通过可控性分销渠道来运营,福建科学技术出版社的“室内设计模型库”品牌很快就在设计师群体里确立起来。由点及面,很快新华书店等渠道也开始关注,外销渠道也建立该类图书的市场由此打开。

  现代出版物营销渠道的可控性、精细化建设不应局限于传统书店,网络、馆配、邮购、超市、电视购物、直销、特供,甚至是宾馆、饭店、机场等,都可建设可控性、精细化的出版物营销渠道。另外,出版企业可以采取各种形式来加强同出版物营销渠道的合作,通过建立新型的、基于共同价值目标的出版物营销关系,从而控制渠道,更好地使其为我所用。

市场营销论文13

  摘要:营销通路建设是一个企业产品销售的关键环节,甚至决定了产品的市场定位。随着网络经济时代的到来,人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化,影响市场营销的环境也在随之发生改变,因此,为适应网络经济环境的要求,企业的运营模式势必发生根本性的转变,营销通路的变革也就不可避免

  关键词:营销通路;网络经济;客户关系;管理;品牌战略管理

  一个企业要销售产品就要建设渠道,在渠道上的各个环节都要遵循相应的规则,这个营销渠道的建设、管理和规则的制定我们把它叫做营销通路。可以说营销通路建设是一个企业产品销售的关键环节,甚至决定了产品的市场定位。随着网络经济时代的到来,人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化,影响市场营销的环境也在随之发生改变,因此,为适应网络经济环境的要求,企业的运营模式势必发生根本性的转变,营销通路的变革也就不可避免。

  一、网络经济与营销环境的变革趋势

  1、从局部市场到全球性的市场。由于网络的开放、互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制,从而使市场迅速成为全球性的市场,这就为企业提供了广阔的潜在市场,同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段,即通过网络渠道进行营销。

  2、从多环节销售到少环节销售。传统营销通路是通过层层批转的中间商来完成,是一种长而窄的渠道模式,网络经济条件下,企业可以直接面对消费者,即通过网络进行直接交易,营销通路变成了一种扁平的渠道模式。这样既实现了全天24小时服务,又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少,导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格。

  3、从大规模生产到大规模定制。伴随着工业经济时代的到来,专业化的生产提高了劳动生产率,降低了单位成本,形成了规模经济。分工越来越细,环节愈来愈多,生产者与消费者的距离越来越远,消费者的需求常常由于过长的生产销售链而不为生产者所知。从生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念的演进,我们可以看到工业社会为克服生产者和消费者的分离所做出的努力。但由于科技手段的限制,这种分离只能在一定程度上得以缓和,却无法完全消除。但在网络经济时代,信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的冲击,数字化网络改变了一对多的关系和生产者的统治地位,使用者重新加入到生产中。通过互联网提供的企业与顾客即时双向的交流通道,全球各地的顾客可以随时了解一个企业的产品或业务,获得基于信息的服务,提出反馈意见,发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计。这样,企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各不相同,但由于网络的作用而仍然享有大批量生产的规模经济。生产者和消费者因为工业革命而离异,现在却由于网络时代的大规模定制而破镜重圆。

  4、从实体经营到虚拟经营。虚拟化经营也是一种通过专业化生产提高效率的行为,虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式,正在为世界经济提供一个全新的、倍增了的拓展空间。网络经济从两个方面引发了虚拟化经营的出现。首先,互联网的出现给虚拟化经营提供了物质基础,使得企业在有限的资源条件下,为取得竞争中的最大优势,可以只保留最为关键的功能,而将其他功能通过各种方式如联合、委托、外包等,借助外部的资源力量进行整合来实现。其次,市场情况和竞争方式的新特点,形成了对虚拟化经营的内在需求。瞬息万变的市场和以服务取胜的竞争条件,要求企业必须具备灵敏的反应能力和富有弹性的动态组织结构,即需要建立虚拟企业。这样经营方式就从实体经营转变为虚拟经营。

  二、网络经济与营销通路的变革趋势

  在网络经济条件下,面对企业经营模式的转变,企业营销通路出现了新的变革趋势。

  1、营销通路地位的转变。在激烈的市场竞争中,营销通路扮演着一个极其重要的角色,一个对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销通路是绝大多数产品取得成功的先决因素。而随着现代零售商业的发展、科学技术的进步,经济环境发生了极大的变化。在市场经济发展的早期,商品处于供不应求状态,生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在通路内处于支配地位。但是,市场格局的变化使营销通路系统权力由生产商转向零售商,零售商逐渐居于举足轻重的地位。

  首先,市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场,消费者成为稀缺资源,由于零售商处于通路的最前沿,最能够接近和直接影响目标市场顾客,因而成为产品流向市场的“守门人”。其次,零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧扩张规模,零售商的集中程度大大提高。零售商实力的日益壮大增强了他们与供应商讨价还价的`结构性优势,使厂商在整个价值链中处于不利的地位。

  2.营销通路结构的转变。传统的销售通路结构呈金字塔式,存在着许多不可克服的缺点:一是厂家难以有效地控制渠道通路;二是多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的通路不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而,许多企业正将传统“长而窄”的营销通路改为扁平化的结构。

  3、营销通路终端的个性化。针对消费者的产品定制不仅可以减少中间环节,没有产品积压,而且个性化的产品价格缺乏弹性,所以可以为企业带来较大的利润。如伊莱克斯冰箱,可以按照消费者的偏好换门板,正是凭着这种“以人为本”的理念,在进入中国市场的短短几个月中,市场占有率已进入同类家电行业的前五名。相反,看不见消费者差异的企业在经济全球化时代将难以生存。

  4.新型营销通路的拓展与延伸。网络经济推动了营销通路的变革,互联网开辟了一个前所未有的网络空间,在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中,人们可以进行测试商品、穿试衣服、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。这种新型通路的突出优势在于其便捷性和透明度。供求双方同时在网上进行交易,节省了中间环节的成本,供求信息能够及时获得沟通,对双方都具有较大吸引力。

  5.注重营销通路中的客户关系管理。由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本,所以建立同顾客之间的联系,并管理这些事关顾客和公司利益的关系显得尤为重要。关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚。经济全球化时代,网络的运用更加普遍,通过开发数据库软件,可以建立起目标客户群档案。针对具体目标客户的特点进行“一对一”营销。今天的营销方法不再是强加信息给顾客,而是试图吸引消费者的兴趣,获得他们的许可,然后同他们开展产品的沟通和对话,培养顾客的忠诚度。

  三、网络经济与营销通路的改进办法

  在网络经济环境下,传统的营销通路模式和管理方式已经不适合全球一体化、需求多样化、消费个性化的市场。因此,对企业营销通路进行适当的改进具有必要性。

  1、企业的供应链再造。供应链再造是企业经营的一个重要环节。一方面企业要精心挑选供应商,通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商形成紧密的关系,从而使企业的供应链变得合理;另一方面企业通过控制核心能力,而将非核心能力的业务虚拟化,外包给专门的供应商。企业可以通过电子商务手段与合伙者形成物流、信息流、资金流的无缝连接,通过对供应商的培训整合他们的能力,以达到对消费者需求的准确、快速反应。

  2、建立扁平化的通路结构。通路扁平化作为潮流,是市场规则使然,最大限度地减少供应链环节,降低成本,提升利润,同时给通路合作伙伴盈利空间,是当代企业通路建设和发展的方向。

  3、与合作伙伴建立良好的关系。经济全球化的今天,商业竞争朝着国际化的方向发展,只有与当地的合作企业建立起长期可依赖的关系,采取“双赢”战略,才能借助合作伙伴的通路赢得市场地位。与当地企业合作,不仅要考虑自己的市场占有,更要为对方提供广阔的赢利空间。

  4、建立有效的客户关系管理系统。客户关系管理(GRM),源于“以客户为中心”的商业模式,是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户,通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本,它关系到企业在未来怎样与客户和与潜在客户进行交流和互动。它可以帮助企业充分利用以客户为主的外部商业关系资源,扩展新的市场和业务渠道,提高客户的满意度和企业的赢利能力。

  5、实施品牌战略管理,提升和管理顾客资产。通过互动的、个性化的、长期的、以增加价值为目的的接触、交流与沟通,建立、维持以及增加品牌与其顾客之间的关系。品牌战略管理不仅仅是一种思想,更是一种全新的品牌管理方法,它交叉了产品生命周期与顾客生命周期,将传统的纯粹收益管理转变为以顾客为中心的收益管理,强调品牌与顾客之间的交流与关系。品牌战略管理是一种互动式的营销管理。在互动过程中,可以培养顾客的品牌体验与品牌感觉,进而提高顾客的品牌忠诚度,增强品牌与顾客之间的关系。品牌战略管理帮助企业进行个性化的销售活动,让顾客融入销售流程,这不仅可以增加顾客的参与感,满足其个性化接触的需求,而且还能够降低交易成本,品牌战略管理不仅仅是企业为顾客创造价值,而是企业与顾客共同创造价值。

市场营销论文14

  一、高校实行目标市场营销的重要作用

  (一)有利于高校发现新的市场机会和选择目标市场

  学校在目标市场营销理念下,对市场进行细分,然后对各细分市场用人单位的需求特点和需求满足程度进行调查分析,能从调查分析中发现毕业生就业的市场机会,即哪些细分市场对相关专业人才的需求尚未得到满足或者满足程度不够。市场被合理进行细分之后,市场情况也会比较具体,其需求特点也容易使高校掌握,这样的情形能使学校结合学校的实际情况,筛选出适合本校发展的细分市场,从而将此细分市场选为毕业生就业的目标市场。

  (二)有利于专业人才培养方案和市场营销组合策略的制定

  在细分市场,选择了目标市场之后,学校对用人单位的需求特点进行深入了解,有利于加速学校推进学校的教育改革,在人才培养计划与方案制定上更具针对性,同时有利于学校高效的制定出学生就业的市场营销组合策略。学校在制定针对目标市场的专业人才培养方案后,使学校的专业结构、对学生的培养要求、学生未来就业方向、学生学习课程体系和实践环节等均会与市场接轨,能够帮助学校培养出满足目标市场需求的人才,能够保证在根源上做好学生的就业工作,能有效促进学生的就业。市场营销组合策略的正确制定,则将学生就业过程中的各种因素进行优化组合,使得学校在进行学生就业工作时,能够协调的开展营销活动,满足目标市场用人单位对人才各方面的需求,使市场营销手段达到最大的效果。

  (三)有利于取得竞争优势

  在市场化条件下,对学生的就业问题采用目标市场营销,能有助于学生提升自身竞争力,在就业中取得竞争优势。学校对人才需求市场进行细分,可以使高校更好的.发现学校的相关专业在哪些细分市场中有优势,哪些有弱势。在目标市场的选择过程中,扬长避短,按照目标市场的需要和对人才的渴求,更有针对性的培养人才,提高自身培养人才的竞争力,提高学生就业过程中的竞争优势。

  (四)有利于高校有效开展就业指导和学生进行自我推销

  在市场化经济条件下,在高校毕业生就业中实行目标市场营销,使得高校在人才培养时,目的明确,就业方向明显,从而在学生的就业指导过程汇总,使相关教师在指导学生就业时,方向更具针对性,重点对学生的就业能力和竞争能力进行培养和提升,有利于学生在就业时,实现自我推销,按照就业指导的方式,积极展示自我,将自己多年发展的特长展示出来,不断增强自我推销的自信心,从而使学生的就业成功率得到提高,就业质量得到保障。

  二、实行目标市场营销的关键是正确选择目标市场

  在市场化要求下,高校毕业生就业工作中需要具备目标市场营销,而目标市场营销的关键就是对目标市场的选择。目标市场选择正确对学校的发展和学生的就业均有很大帮助。在判断目标市场是否正确时,可以按照如下条件判断评估。

  (一)要有适度的规模和持续发展的前景

  作为目标市场,其规模应该是适度的,并且具有持续发展前景。要求在目标市场中,用人需求量必须较大,足以满足学校毕业生的就业需求。如果需求量过少,则不利进入。高校所办专业在选择目标市场时,首先考虑的就是该目标市场规模是否适度。

  (二)要有足够的吸引力

  在目标市场的选择上,要充分考虑学校在目标市场上的长期占有率,即目标市场要有足够吸引力,使的毕业生在就业时能被用人单位的情况所吸引。

  (三)要与学校自身的实际情况相适应

  作为目标市场,除了满足上述条件外,还应与学校实际办学情况相适应。例如高校在设立环境监测仪器生产专业,其人才培养目标是环保仪器的开发和制造的高新技术人才,就不利于选择环境保护设计方面的人才市场作为目标市场。从以上条件分析,目标市场的选择是高校毕业生实行目标市场营销中的一个方向性和战略性的大问题。高校在解决数量众多的毕业生的就业问题,需要站在战略高度,从根源上解决问题。在高校的就业工作中,需要各高校实行目标市场营销,对市场进行细分,然后选择合适的目标市场,同时针对性的制定市场营销组合策略满足目标市场用人单位对人才的需求,从市场化条件下寻找解决高校毕业生就业问题的方法,提高学生就业率。

  作者:巫佳琪 单位:清远职业技术学院

市场营销论文15

  摘要:

  随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题,并在此基础上,提出了解决方案。研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。

  关键词:

  铁路;旅客运输;营销策略

  近年来,随着航空业和公路的迅速崛起,铁路客运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的“铁老大”观念,用先进的市场营销策略武装自己,提升自身的竞争能力,是铁路客运企业管理的重中之重。

  一、我国铁路客运市场的发展现状

  我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家,随着市场经济的发展,商品流通的`加速,城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高,旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求,在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。20xx年上半年,全国铁路完成固定资产投资3273亿元,同比增长51%。“十二五”期间,中国铁路建设继续加快推进,新线投产总规模达3万公里,安排铁路投资2.8万亿元,全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里,中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计20xx年我国人均GDP将达到达2770美元,客运量将达到约500亿人次,铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力,对市场经济的适应能力显著加强,铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施,并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等,在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大,在客运市场的重要地位日渐显露。但是,不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在,制约了铁路客运的发展。

  二、铁路客运市场营销建议

  (一)产品策略品牌形象是现代企业的重要特征,是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去,铁路运营企业不注重品牌形象的培养,“铁老大”形象,使铁路运输失去了很多市场。所以,当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象,积极实施CI战略,加强塑形工程建设。

  (二)定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素,因此,应加快运价机制改革,实行灵活运价政策。(1)利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法,为了提高铁路市场的占有份额,根据旅客旅行的心理需求特点,针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外,可以根据需求的淡季、旺季的需求差异,尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间,进行价格调整。(2)利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡,有较发达地区,也有欠发达地区。因此,在制订票价的时候,适应市场需求获得合理的经济效益,应实行区域运价。对于欠发达地区可以给予一定价格优惠,而对于经济发达地区可以适度提高价格。

  (三)渠道策略除了传统直销渠道(主要指火车站的售票窗口)外,成熟的铁路客运市场一般都有中间商(主要是代理商),大量、而分布广泛的销售网点,对促进车票销售具有重要作用。另外,我国铁路客票发售和预订网络,统刚刚建成,极大地拓宽了销售渠道,方便了广大旅客。但是,在实际的操作过程中,还存在着一些操作和技术问题,亟待解决。

  (四)促销策略1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。铁路运输企业的人员推销具有一定的特殊性,即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品,列车优质的售票服务是售票员所必须提供的,提供优质的旅行服务是列车员必不可少的,优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议,广征意见,归纳总结,以进一步提高服务质量,展现优良的服务宗旨。2.营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移,是一种无形产品,旅客流动性大的一些独特的特点,所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运,铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同,可以运用购票抽奖,购票优惠券,免费提供餐饮,团购打折等多种丰富灵活的方式,从而取代展销会、样品陈列等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推广成功,合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件,在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的,最后一定要抓住最恰当的推广期限。如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广,旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。相信在未来的激烈的市场竞争中,铁路客运企业,掌握合理的营销策略,才能不断增强自身竞争力,取得更好的成效,在全国乃至世界市场中占有一席之地。

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