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销售学生实习报告(第27页)

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  正由于品牌知名度重要,提升品牌知名度已成为品牌资产管理的一项基本任务。而在提升品牌知名度的过程中,企业面临的问题是,随着大众媒体广告费用越来越高,市场进一步细分,利用大众媒体提高知名度的做法渐渐受到了挑战。

  越来越多的营销实践证明,只有针对目标消费者开展能凸现品牌特性的一系列活动,才能使消费者在活动中亲身感受并体验到品牌特性,从而产生对该品牌的顾客忠诚,这是提升品牌知名度的有效途径。

  2、盲目的减价策略

  适时大减价是服装专卖的重要价格策略,它可以调整商品结构,处理过时换季的商品,并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在,服装店是频繁动用减价策略的专卖商店,由于服装有明显的时间性和季节性。对于过季的商品来说,其市场价值大打折扣,由于过季商品如不准时处理,只好等明年再卖。可是明年是否流行,是否有销路还是个未知数,即使是销路看好,一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉,因此,服装店的减价销售不行避开。减价销售并非无利可图,由于服装经常会带来高额利润,有时资金利润率可达到100%,甚至200%,即使减价20%—50%销售也不至于亏本。

  对于过时的商品来说,其市场价值大大降低,但假如不准时性脱手,也会使商店陷入逆境。因此服装专卖商店在实行减价策略时,必需留意时机、频率和速度。对于不同类的服装专卖商店来说,销售时机是不同的。服装店一般都在将要换季时促销,但是也有一些做法经常是全都的,如大多是从周末开头连续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%,否则就会使顾客认为是一家廉价商店,破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些讨论资料表明,专卖商店降价20%以下,对顾客没有吸引力,一般在30%—50%之间较为相宜,对于暴利商品降幅可达60%—70%。

  (二)重点销售的技巧

  重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售胜利。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中特别重要的一个环节。重点销售有下列原则:

  1、从“4W”上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售胜利。

  2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清晰,内简单懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层绽开。

  3、详细的表现。要依据顾客的状况,见机行事,不行一模一样,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简洁和笼统的推销语言。依销售对象不同而转变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

  四、实习总结

  这次的服装销售实习对我以后想做的工作是一次很好的熬炼,能够积累丰富的阅历并从中熬炼自己的口才与力量。因此现在我仔细完成了服装销售部门的实习,虽然说我做的可能是和我以后工作不一样的状况,但是我也同时学习到了服装销售不是纯纯单靠我们的销售力量。还要做好组织货品的力量,把我们的全部的优势发挥到及至,统筹支配,统筹安排。假如我们没有了高质量、高知名度的货品,即使我们说的天花乱坠,客户也没冲动去买那个货品了;假如我们的货品太多而质量得不到保证,你的推销力量力量再强,满大街都是了,你的东西也很难卖出去,只能让大家一起努力才能达到我们想要的效果。

  通过做导购的亲身体验,我总结出了如下的销售技巧:

  1、推举时要有信念。当向顾客推举服装时,销售员本身要有信念,才能让顾客对服装有信任感。

  2、适合于顾客的推举。对顾客进行商品说明时,应依据顾客的实际状况,真心为他们推举适合他们的衣服,琢磨他的个人爱好所在。但不能让顾客试穿超过三件不同款式的服装。

  3、精准地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推举时,要比较各类服装的不同,精准地说出各类服装的优点。可以适时适度的做一些隐瞒。

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